Erstellung von Angeboten und Vorschlägen

Gewinne:

• Fähigkeit, aus Entdeckungsnotizen einen kundenspezifischen, wertbasierten Angebotsentwurf zu erstellen
• Möglichkeit, Preis-, Umfangs- und ROI-Abschnitte klar und überprüfbar auszudrucken
• Fähigkeit, das Angebot zu strukturieren und anzupassen, um Einwände zu priorisieren

Das Angebot ist das Dokument, das der Kunde während des Verkaufsprozesses am sorgfältigsten liest, bevor er „Ja“ sagt. Bei den meisten Angeboten handelt es sich jedoch um Copy-Paste-Dokumente, in denen der Verkäufer sich selbst erklärt, zahlreiche Funktionslisten enthält und kaum auf das Problem des Kunden eingeht. Ein gutes Angebot ist keine Produktbroschüre, sondern ein Spiegel, in dem der Kunde seine eigene Situation und die spezifische Lösung für diese Situation sehen kann. In dieser Einheit erfahren Sie, wie Sie auf Basis Ihrer Entdeckungsnotizen ein wertebasiertes, überprüfbares und einwandspriorisierendes Angebot mit Unterstützung künstlicher Intelligenz erstellen; Insbesondere in den Abschnitten ROI und Preisgestaltung erfahren Sie, wie Sie mit dem Risiko gefälschter Zahlen künstlicher Intelligenz umgehen können.

Das Grundgerüst eines guten Angebots

Ein starkes Angebot folgt einem bestimmten logischen Ablauf: Es beginnt in der Welt des Kunden und geht weiter zur Lösung und zur Rechtfertigung der Investition. Standardabschnitte und ihre Zwecke:

Abschnitt

Zweck

Häufiger Fehler

Zusammenfassung

„Warum, was, wie viel“ auf einer Seite

Erklären Sie sich selbst, nicht den Kunden

Problem / aktuelle Situation

Schmerz aus der Sprache des Kunden widerspiegeln

Gängige Ausdrücke

Empfohlene Lösung

Genau abgebildete Lösung des Problems

Dump-Funktionsliste

Umfang

Was ist inbegriffen/ausgeschlossen

Unsicherheit, anschließende Diskussion

Zeitplan

Phasen und Fristen

unrealistische Daten

Preise

Nettoinvestition, aufgeschlüsselt

Eine einzige Gesamtzahl ohne Begründung

ROI/Wert

Begründung für Investitionen

Nicht nachweisbare Garantien

Nächster Schritt

Eine klare Aktion

Endet mit „Wenn Sie Fragen haben …“

Die Zusammenfassung wird eigentlich zuletzt geschrieben, aber am Anfang platziert. Der Kunde soll seine Entscheidung auch dann treffen können, wenn er nur diese Seite liest.

Ausgehend von Discovery Notes

Das Rohmaterial für ein wertbasiertes Angebot sind die Notizen aus dem Discovery Call: das Problem, das der Kunde in seinen eigenen Worten beschreibt, die von ihm gemessenen Kennzahlen, interne Einflussfaktoren, Budgetsignale und der Entscheidungsprozess. KI ist leistungsstark darin, diese Notizen in eine strukturierte Gliederung umzuwandeln.

Rolle: Sie sind Experte im B2B-Vertrieb und verfassen wertorientierte Angebote. ENTWURF eines Vorschlags anhand der folgenden Entdeckungsnotizen. Entdeckungsnotizen:- Kunde: {{ Unternehmen, Branche, Größe }}- Hauptproblem (eigene Aussage des Kunden): {{ ... }}- Auswirkung dieses Problems: {{ z.B. Verloren. Lassen Sie die Abschnitte „Preis“ und „ROI“ leer; Ich werde sie füllen.

Achtung: In der Eingabeaufforderung werden Preis und ROI absichtlich leer gelassen. Der Grund dafür ist die Gefahr gefälschter Zahlen, die wir gleich sehen werden.

Schreiben von ROI und nachweisbarem Wert

Der ROI-Abschnitt ist der überzeugendste, aber gefährlichste Teil des Vorschlags. Die Garantieformel hier („Sie werden Ihre Investition in 3 Monaten zurückerhalten“) ist sowohl unethisch als auch riskant; Ein gescheiterter Kunde zerstört Ihre gesamte Glaubwürdigkeit. Der richtige Ansatz besteht darin, die Annahmen klar darzulegen und eine Spanne anzugeben.

Schwacher ROI-Satz:

Mit dieser Lösung reduzieren Sie Ihre Kosten um 40 % und amortisieren Ihre Investition garantiert innerhalb von 2 Monaten.

Aussagekräftiger ROI-Satz:

Basierend auf den ca. 120 Stunden manueller Berichtslast pro Monat, die Sie in Discovery angegeben haben, scheint eine Einsparung von etwa 36–60 Stunden pro Monat möglich, wenn 30–50 % dieses Prozesses automatisiert werden (der typische Bereich, den wir bei unseren Kunden sehen). Diese Schätzung basiert auf den von Ihnen angegebenen Kosten pro Stunde und das tatsächliche Ergebnis kann je nach Teamanpassung variieren.

Unterschied: Die zweite Version basiert auf den vom Kunden angegebenen Daten, gibt eine Spanne an, stellt seine Annahme klar dar und übernimmt keine Garantien. Erzwingen Sie diese Disziplin, wenn Sie den ROI in KI umwandeln:

Schreiben Sie einen ROI-Abschnitt basierend auf den folgenden VERIFIZIERTEN Daten. Daten, die Sie verwenden können: {{ vom Kunden bereitgestellte Metriken }}Unser tatsächlicher Wirkungsbereich: {{ z. B. 30–50 % basierend auf historischen Daten. }}Strenge REGELN: – Verwenden Sie nur die oben genannten Daten. neue Nummer PASST.- Verwendung der Garantiesprache; Verwenden Sie Ausdrücke wie „typischer Bereich“, „geschätzt“. - Schreiben Sie die jeder Berechnung zugrunde liegende Annahme auf. - Wenn Sie sich nicht sicher sind, schreiben Sie „Diese Annahme sollte mit dem Kunden überprüft werden“.

Achtung: KI füllt gerne die Lücke, und wenn ihr keine Daten vorliegen, kann sie realistisch aussehende, aber vollständig erfundene Zahlen erzeugen (z. B. „Branchendurchschnitt liegt bei 47 %“). Ordnen Sie JEDE Zahl im Angebot einer Quelle zu: Entweder handelt es sich um vom Kunden bereitgestellte Daten, es handelt sich um Ihre tatsächlichen historischen Daten oder es ist deutlich als „Annahme“ gekennzeichnet.

Risiko gefälschter Zahlen bei der Preisgestaltung

Lassen Sie die KI niemals den Preisabschnitt frei schreiben. AI kennt Ihre Preisliste nicht; Möglicherweise erfindet es einen Einheitspreis, einen Rabattsatz oder einen Paketnamen, den es von Ihnen noch nicht gesehen hat. Richtiger Arbeitsablauf: Sie (oder Ihr Preis-/Engineering-Team) geben die Preise vor, AI präsentiert sie einfach in einem ordentlichen, mit Bleistift gezeichneten und begründeten Format.

Bereiten Sie die folgenden Preispositionen in einer übersichtlichen und professionellen Preistabelle für den Kunden vor. ÄNDERN Sie die Nummern, fügen Sie neue Artikel hinzu, passen Sie den Rabatt an. Elemente:- {{ Installation: 25.000 TL (einmalig) }}- {{ Monatliche Lizenz: 8.000 TL / 10 Benutzer }}- {{ Schulung: inbegriffen }}Fügen Sie neben jedem Element in einem Satz den konkreten Nutzen hinzu, den der Kunde erhält. Zeigen Sie den Gesamtbetrag und die Zahlungsbedingungen in einer separaten Zeile an.

Validierung der KI-Skizze mit echten Daten

KI ist ein Werkzeug für Geschwindigkeit, keine Quelle der Wahrheit. Gesunder Arbeitsablauf:

1. Sammeln und strukturieren Sie Entdeckungsnotizen.
2. Lassen Sie KI Entwürfe erstellen (mit oder ohne Preis und ROI).
3. Erhalten Sie eine technische/technische Bestätigung: Können der versprochene Umfang und Zeitplan tatsächlich geliefert werden? Bestätigen Sie dies mit dem Implementierungsteam.
4. Preise aus offizieller Quelle hinzufügen: Preisliste, genehmigte Rabattgenehmigung.
5. Verfolgen Sie jede Zahl: Fragen Sie für jede Zahl im Zitat: „Woher kommt diese?“ Beantworten Sie die Frage.
6. Führen Sie eine Einspruchsprüfung durch: Wurden bekannte Einwände bereits ausgeräumt?
7. Vereinfachen und versenden: Schreiben Sie die Zusammenfassung zuletzt und stellen Sie sie an den Anfang.

Strukturieren Sie Einwände und priorisieren Sie sie

Ein gutes Angebot geht im Dokument stillschweigend auf Einwände während des Verkaufsgesprächs ein. Der Sorge „Das könnte teuer werden“ wird durch ROI und gestaffelte Preise Rechnung getragen; Den Bedenken, dass „der Übergang schwierig sein wird“, wird durch einen klaren Zeitplan und integrierte Schulungen Rechnung getragen. Der Frage „Was wäre, wenn es nicht klappt“ wird durch realistische Erfolgskriterien und einen Vorschlag für die Pilotphase Rechnung getragen. Fragen Sie die KI offen: „Welche drei Einwände würde ein CFO vorbringen, wenn er diesen Vorschlag liest, und welcher Teil des Vorschlags geht darauf ein?“ Dadurch werden blinde Flecken in Ihrem Entwurf sichtbar.

Tipp: Teilen Sie die Preisgestaltung nach Möglichkeit in Artikel und Stufen auf und nicht in eine riesige Zahl. Wenn der Kunde sieht, was wozu dient, verwandelt sich die Wahrnehmung von „teuer“ in die Wahrnehmung von „gerechtfertigter Investition“. Darüber hinaus verringert das Anbieten einer kleinen Pilotphase das Risiko einer großen Entscheidung.

Mini Case: Qualitätssoftware für ein produzierendes Unternehmen

Mert verkauft Qualitätsmanagementsoftware an produzierende Unternehmen. In seiner Entdeckung mit „Dora Metal“ gibt der Kunde an, dass er aufgrund der späten Entdeckung fehlerhafter Teile durchschnittlich 3 Retouren pro Monat erlebt und dass jede Retoure bestimmte Kosten verursacht. Mert gibt diese Daten an die künstliche Intelligenz weiter und erstellt einen wertebasierten Entwurf. Im ROI-Bereich schreibt die KI in der ersten Runde: „Wir reduzieren die Rendite um 90 %“; Mert lehnt dies ab, verschärft die Aufforderung und überarbeitet sie wie folgt: „Basierend auf den vom Kunden angegebenen drei Retouren/Monat wird erwartet, dass eine frühzeitige Erkennung einen Teil dieser Rate verhindert; die genaue Rate hängt von der Einhaltung der Prozesse ab.“ Er ergänzt die Preise aus seiner eigenen Preisliste und lässt sich den 6-wöchigen Installationsplan vom Umsetzungsteam bestätigen. Ergebnis: Da der Kunde im Angebot seine eigenen Zahlen sieht, kann er sicher sagen: „Das haben Sie anhand meiner Daten berechnet.“

Häufige Fehler

• Selbsterklärende Zusammenfassung: Unternehmensgeschichte im ersten Absatz. Der Kunde möchte „wir“ (sein Problem) sehen, nicht „ich“.
• KI dazu bringen, Preise auszugleichen: Sie erfindet eine Zahl, die sie nicht sieht; Fügen Sie immer eine offizielle Quelle hinzu.
• Garantiesprache: Nicht überprüfbare Versprechen wie „absolut“, „Garantie“, „X% Rendite“ untergraben Vertrauen und Rechtssicherheit.
• Statistik unbekannter Herkunft: „Unternehmen der Branche sparen 60 %“ – woher? Verwenden Sie keine Nummern ohne Quellenangabe.
• Unklarer Umfang: Wenn „Eingeschlossen/Ausgeschlossen“ nicht geschrieben wird, wird das Projekt später zu einer Diskussion.
• Schlechter nächster Schritt: „Rufen Sie an, wenn Sie Fragen haben“ ist passiv; Schlagen Sie eine klare Aktion vor (z. B. „30-minütiger Bestätigungsanruf Dienstag, 14. Juli“).

Zusammenfassend

• Bei dem Angebot handelt es sich nicht um eine Produktbroschüre, sondern um ein Dokument, das die Situation des Kunden und seine konkrete Lösung widerspiegelt.
• Discovery Notes sind der Rohstoff des wertorientierten Angebots; KI verwandelt sie schnell in einen strukturierten Entwurf.
• Basieren Sie den ROI auf vom Kunden bereitgestellten Daten und Reichweiten, formulieren Sie die Annahmen klar und vermeiden Sie Garantieausdrücke.
• Lassen Sie niemals zu, dass KI die Preise anpasst; Sie fügen die Zahlen aus der offiziellen Quelle hinzu, AI bearbeitet lediglich die Präsentation.
• Verknüpfen Sie jedes Problem mit einer Quelle und bestätigen Sie Umfang/Zeitplan mit dem technischen Team.
• Ein guter Vorschlag geht frühzeitig und stillschweigend im Dokument auf bekannte Einwände ein.

Anwendungsaufgabe

Schreiben Sie ein reales oder realistisches Entdeckungsszenario (Kundenproblem, mindestens zwei konkrete Kennzahlen, Budgetsignal). Lassen Sie die KI anhand dieser Notizen einen Angebotsentwurf ohne Preis und ROI erstellen. Wandeln Sie dann den ROI-Abschnitt in eine Version mit markierten Annahmen um, die ausschließlich auf den vom Kunden bereitgestellten Kennzahlen und Ihrem realistischen Wirkungsbereich basiert. Fügen Sie die Preistabelle selbst hinzu und bitten Sie einfach die KI, ihre Präsentation zu bearbeiten. Abschließend fragte ich die KI: „Welche drei Einwände hätte ein CFO gegen diesen Vorschlag?“ ' und bewerten Sie, ob Ihr Entwurf diesen Einwänden gerecht wird.