zisky:
- Vytváří ideální profil zákazníka a píše osobní chladné zprávy na základě skutečného pozorování.
- Zavádí systém zdvořilého sledování a žádosti o doporučení.
- Zabraňuje použití generujícímu spam a provádí zástupné symboly a kontroly relevance.
Nejobávanější částí práce na volné noze není dělat práci, ale najít si práci. Bez ohledu na to, jak dobrý je váš talent, pokud vás nikdo nezná, váš stůl zůstane prázdný. V této jednotce uděláme z hledání zákazníků systém, nikoli náhodu. Základní jsou dva koncepty. Prvním je chladný kontakt, kdy oslovíte potenciálního zákazníka, který vás sám poprvé nezná – e-mailem, zprávou, nabídkou. Druhým je rozlišení outbound/inbound marketingu: v outbound marketingu jdete k zákazníkovi (pošlete zprávu), v inbound marketingu přichází zákazník k vám (přes váš obsah, portfolio, doporučení). Zdravá kariéra na volné noze využívá obojí. Umělá inteligence (AI) je zde velkým akcelerátorem: profilování potenciálních zákazníků, sepisování personalizovaných zpráv, příprava následných zpráv. Zde však leží největší past AI: vytváření nepersonalizovaných spamových zpráv typu copy-paste. Cílem této jednotky je, aby umělá inteligence nebyla generátorem spamu, ale pomocníkem při navazování skutečného lidského spojení.
Proč většina chladných zpráv přijde vniveč?
Protože druhá osoba v první větě chápe, že zpráva byla napsána „ne pro sebe, ale pro všechny“. Věta „Dobrý den, jsem profesionální designér, rád bych si promluvil o svých službách“ je hluk, který přichází desítkykrát denně. Tajemství zprávy, která funguje, je jedním slovem: relevance. Zpráva je přečtena, pokud se dotýká skutečné situace druhé strany. Věta „Všiml jsem si, že rezervační formulář na vašem webu nefunguje na mobilu, mohu to opravit do 2 dnů“ je silnější než tisíc obecných zpráv. Umělá inteligence vám pomůže navázat právě tento vztah – ale nejprve musíte druhou stranu pořádně prozkoumat. AI nemůže provádět výzkum; Promění skutečný detail, který najdete, v silné poselství.
Slabá chladná zpráva
Silná chladná zpráva
"Chtěl bych propagovat své služby."
"Všiml jsem si, že ceny na vaší stránce menu jsou zastaralé."
Pro všechny stejný text
Jedno osobní pozorování + jeden návrh
mluví o sobě
Mluví o problému zákazníka
Long mluví za vše
Jedna krátká a jasná výzva k akci
Tip: Vzorec pro dobrou chladnou zprávu: 1 skutečné pozorování + 1 jasná výhoda + 1 malá výzva k akci. „Všiml jsem si toho“ (pozorování), „zde je návod, jak to mohu zlepšit“ (přínos), „Co takhle 15minutová schůzka?“ (malý krok). Požádejte o malé „ano“, ne dlouhou nabídku.
Krok za krokem: Systém vyhledávání zákazníků s AI
- Ideální profil zákazníka. Ujasněte si, komu chcete sloužit (obor, velikost, problém).
- Vytvořte seznam. Sami si prozkoumejte a uveďte skutečné potenciální zákazníky, kteří odpovídají tomuto profilu.
- Osobní pozorování. Najděte skutečné, konkrétní pozorování (problém/příležitost) pro každého kandidáta.
- Koncept zprávy. Poskytněte AI pozorování a nechte ji napsat krátkou, osobní první zprávu.
- Následný plán. Pokud nepřijde žádná odpověď, připravte si po 3–5 dnech jemnou upomínkovou zprávu.
- Měření. Kolik zpráv, kolik odpovědí, kolik konverzací, kolik úloh – sledujte čísla a upravte zprávu.
Společné vytvoření outbound a inbound marketingu
Je únavné spoléhat se pouze na studené zprávy; Pro každou práci, kterou lovíte od nuly. Takže současně pečujete o „příchozí“ kanál: sdílíte pravidelný obsah, udržujete své portfolio aktuální a žádáte o doporučení od spokojených zákazníků. Nejcennější zákazníci často přicházejí s doporučeními – protože důvěra již byla přenesena. Na konci každého splněného úkolu se tedy zdvořile zeptejte "znáte někoho jako vy?" Poptávka je nejlevnější marketing s nejvyšší návratností. Umělá inteligence vám také pomáhá napsat tuto zprávu s žádostí o radu přirozeným a neutlačujícím tónem.
tři mini pouzdra
Případ 1 – Osobní pozorování způsobilo raketový nárůst počtu odpovědí. Jeden webový vývojář dostával pouze 2 odpovědi ze 100 zpráv s obecným propagačním sdělením. S umělou inteligencí začal ke každé zprávě přidávat skutečné pozorování z webu této firmy („váš kontaktní formulář zobrazuje chybu“). Při stejném objemu se rychlost odezvy zvýšila z 2 na 11; Absolvoval 3 zaměstnání.
Případ 2 — Spamová zpráva způsobila ztrátu reputace. Konzultant řekl AI „Napište úvodní zprávu 50 lidem“ a poslal je všem se stejným textem. Zástupný symbol „[název společnosti]“ ve zprávách nebyl v některých z nich smazán. Kupci to sdíleli ve skupině a dělali si z toho legraci; Jméno konzultanta bylo uvedeno negativně. Ponaučení: nepersonalizované hromadné zasílání zpráv neřídí podnikání, vyžaduje pověst.
Případ 3 – Žádost o radu zaplnila potrubí. Po každém odeslání poslal překladatel zdvořilou žádost o radu vytvořenou umělou inteligencí. Z 10 dokončených zakázek přišla 4 doporučení a z těchto doporučení vzešli 2 noví zákazníci. Bez jakýchkoliv studených zpráv, polovina obchodů přijatých za 2 měsíce pocházela z úst spokojených zákazníků.
Čtyři kopírovatelné šablony
1) Ideální profilování zákazníků:
Vaše role: prodejní stratég. Pracuji v [niche] jako [profese]. Vytvořte můj ideální profil zákazníka: odvětví, velikost podniku, typické problémy, úroveň rozpočtu, titul osoby s rozhodovací pravomocí a kde je najdu. Buďte konkrétní; Vyhněte se běžným výrazům.
2) Osobní chladná zpráva (na základě pozorování):
Napište tomuto potenciálnímu zákazníkovi krátkou, osobní první zprávu. Struktura: 1 skutečné pozorování + 1 jasná výhoda + 1 malá výzva k akci (např. 15minutový hovor). Tón: uctivý, ne arogantní, krátký. Ne jako prodejní brožuru. Mluvte o jeho situaci, ne o sobě. Můj postřeh: [skutečné pozorování]. Nabízím: [výhoda].
3) Prosím o následnou zprávu:
Na tuto první zprávu za 4 dny nepřišla žádná odpověď. Napište krátkou následnou zprávu s jednou otázkou, která nebude rušivá. Nebuďte obviňující („proč jste se nevrátili?“); Nechte si připomenout hodnotu a nabídnout snadný odchod. První zpráva: [text].
4) Zpráva žádosti o doporučení:
Právě jsem dokončil práci pro [klienta] a byl spokojen. Napište jí krátkou, vděčnou, ale nezávaznou zprávu a zdvořile se jí zeptejte, zda zná někoho, jako jste vy. Udržujte to přirozené a upřímné.
Slabá výzva / Silná výzva
Slabé: "Napište úvodní zprávu 50 potenciálním zákazníkům."
Výsledek: Zprávy, které jsou pro všechny stejné, nejsou personalizované, páchnou jako spam, pravděpodobně zůstanou jako zástupné symboly a přijdou do odpadu.
Strong: "Napište tomuto jednomu podniku osobní chladnou zprávu. Můj skutečný postřeh: Jsou aktivní na Instagramu, ale nemají funkční web v odkazu na profil, přicházejí o zákazníky. Výhoda, kterou nabízím: Jednoduchý web zaměřený na prodej do 5 dnů. Výzva k akci: Krátký 15minutový rozhovor. Použijte krátký, uctivý tón, který vypovídá o jejich situaci, nikoli o mé vlastní."
Výsledek: Jedna účinná zpráva, která je specifická pro danou firmu, je relevantní a pravděpodobně bude přečtena a bude na ni reagovat.
Rozdíl spočívá v tom, že AI poskytne jednoho skutečného zákazníka a jedno skutečné pozorování; Cílem je osobní propojení, nikoli sériová výroba.
Časté chyby
- Odeslání stejné zprávy všem. Zpráva, která není přizpůsobena, nemůže budovat relevanci; nečitelný.
- Mluvit o sobě. Zákazníka zajímá jeho vlastní problém, ne vás; začít od toho.
- Požadavek na velké „ano“ v první zprávě. Požádejte o malou schůzku, ne o okamžitou práci.
- Nesledování. Většina obchodů nepřijde na první zprávu, ale na druhý až třetí kontakt.
- Nežádat o radu. Pokud necháte nejlevnější kanál prázdný, peníze zůstanou na stole.
Upozornění: Ponechání zástupných symbolů („[název společnosti]“, „[název]“) v hromadných zprávách je nejničivější chybou, která prozrazuje, že používáte umělou inteligenci. Před odesláním si přečtěte každou zprávu jednu po druhé. Kromě toho může zasílání hromadných e-mailů bez povolení v některých zemích spadat pod legislativa týkající se spamu; Navažte osobní a málo skutečně relevantní kontakty.
V souhrnu
Najít zákazníky není štěstí, je to systém: ideální profil, skutečný seznam, osobní pozorování, textová zpráva, jemné sledování a měření. Síla studených zpráv pochází z relevance; Umělá inteligence promění tuto relevanci v silný text, ale skutečný postřeh najdete vy. Vyvažte outbound marketing s příchozími kanály a doporučeními. Největším úskalím je přeměna AI na generátor spamu; Největší příležitostí je udělat z něj akcelerátor skutečného lidského spojení.
Aplikační úkol
Najděte 5 skutečných firem, které odpovídají vašemu profilu ideálního zákazníka. U každého vytáhněte skutečný, konkrétní postřeh. Pro každého vytvořte personalizovanou chladnou zprávu pomocí šablony 2, poté si je přečtěte a upravte jednu po druhé. Odešlete alespoň 3 z nich a týden si poznamenejte, kolik odpovědí dostanete.
kontrolní seznam
- [ ] Ujasnil jsem si svůj ideální profil zákazníka (sektor, problém, rozhodovatel).
- [ ] Umím psát krátké chladné zprávy na základě osobního pozorování.
- [ ] Ve svých zprávách vycházím z problému zákazníka, ne ze sebe.
- [ ] Mám naplánovanou zdvořilou následnou zprávu, pokud nepřijde žádná odpověď.
- [ ] Před odesláním každé zprávy provádím kontrolu zástupného symbolu a relevance.
- [ ] Mám ve zvyku žádat o radu po každém splněném úkolu.