Dobici:
- Kreira idealan profil korisnika i piše lične hladne poruke zasnovane na stvarnom zapažanju.
- Uspostavlja sistem ljubaznog praćenja i zahtjeva za upućivanje.
- Izbjegava korištenje neželjene pošte i vrši provjeru čuvara mjesta i relevantnosti.
Najstrašniji dio freelancinga nije obavljanje posla, već pronalaženje posla. Bez obzira koliko je dobar vaš talenat, ako vas niko ne poznaje, vaš sto će ostati prazan. U ovoj jedinici ćemo od pronalaženja kupaca učiniti sistem, a ne šansu. Dva koncepta su fundamentalna. Prvi je hladan kontakt, kada prvi put i sami kontaktirate potencijalnog kupca koji vas ne poznaje — e-mail, poruka, ponuda. Druga je razlika u izlaznom/ulaznom marketingu: kod izlaznog marketinga idete do kupca (šaljete poruku), u ulaznom marketingu kupac dolazi k vama (preko vašeg sadržaja, portfelja, preporuka). Zdrava karijera slobodnjaka koristi oboje. Umjetna inteligencija (AI) je ovdje veliki akcelerator: profiliranje potencijalnih kupaca, izrada personaliziranih poruka, priprema naknadnih poruka. Ali u tome leži najveća zamka AI: stvaranje nepersonalizovanih, copy-paste neželjenih poruka. Cilj ove jedinice je da AI ne bude generator neželjene pošte, već pomoćnik u uspostavljanju prave ljudske veze.
Zašto većina hladnih poruka propada?
Jer druga osoba u prvoj rečenici razumije da je poruka napisana "ne za sebe, već za sve". Rečenica "Zdravo, ja sam profesionalni dizajner, želeo bih da pričam o svojim uslugama" je buka koja se javlja na desetine puta dnevno. Tajna poruke koja funkcionira je u jednoj riječi: relevantnost. Poruka se čita ako dotiče stvarnu situaciju druge strane. Rečenica "Primijetio sam da formular za rezervaciju na vašoj web stranici ne radi na mobilnom, to mogu popraviti za 2 dana" jača je od hiljadu općih poruka. AI vam pomaže da uspostavite upravo taj odnos - ali prvo morate stvarno ispitati drugu stranu. AI ne može da izvrši istraživanje; Pretvara stvarne detalje koje pronađete u moćnu poruku.
Slaba hladna poruka
Jaka hladna poruka
"Želio bih promovirati svoje usluge."
"Primijetio sam da su cijene na vašoj stranici menija zastarjele."
Isti tekst za sve
Jedno personalizirano zapažanje + jedan prijedlog
priča o sebi
Govori o problemu kupca
Long sve govori
Jedan kratak, jasan poziv na akciju
Savjet: Formula za dobru hladnu poruku: 1 stvarno zapažanje + 1 jasna korist + 1 mali poziv na akciju. “Primijetio sam ovo” (zapažanje), “evo kako to mogu poboljšati” (korist), “Šta kažeš na sastanak od 15 minuta?” (mali korak). Tražite malo "da", a ne dugu ponudu.
Korak po korak: Sistem za pronalaženje kupaca sa AI
- Idealan profil kupca. Pojasnite kome želite služiti (industrija, veličina, problem).
- Napravite listu. Istražite i sami navedite stvarne potencijalne kupce koji odgovaraju ovom profilu.
- Lično zapažanje. Pronađite stvarno, specifično zapažanje (problem/prilika) za svakog kandidata.
- Nacrt poruke. Dajte AI zapažanje i neka napiše kratku, ličnu prvu poruku.
- Plan praćenja. Ako nema odgovora, pripremite nježnu poruku podsjetnika nakon 3-5 dana.
- Measurement. Koliko poruka, koliko odgovora, koliko razgovora, koliko poslova — pratite brojeve i precizirajte poruku.
Uspostavljanje izlaznog i ulaznog marketinga zajedno
Zamorno je zavisiti samo od hladnih poruka; Za svaki posao koji tražite od nule. Tako istovremeno njegujete "ulazni" kanal: dijelite redovan sadržaj, održavate svoj portfolio ažurnim, tražite preporuke od zadovoljnih kupaca. Najvredniji kupci često dolaze sa preporukama — jer je povjerenje već preneseno. Zato na kraju svakog obavljenog zadatka ljubazno pitajte "da li poznajete nekoga poput vas?" Traženje je najjeftiniji marketing sa najvećim povratom. AI vam također pomaže da ovu poruku sa zahtjevom za savjet napišete prirodnim i ne opresivnim tonom.
tri mini kofera
Slučaj 1 — Lično zapažanje je dovelo do vrtoglavog porasta stope odgovora. Jedan web programer je dobio samo 2 odgovora od 100 poruka sa općom promotivnom porukom. Sa AI je počeo da dodaje stvarno zapažanje sa sajta tog preduzeća u svaku poruku („vaš obrazac za kontakt daje grešku“). Pri istoj jačini, stopa odgovora se povećala sa 2 na 11; Završio je 3 posla.
Slučaj 2 — Spam poruka je prouzrokovala gubitak reputacije. Konsultant je rekao AI-u da "napiše uvodnu poruku za 50 ljudi" i poslao im je svima isti tekst. Čuvar mjesta "[ime kompanije]" u porukama nije izbrisan u nekim od njih. Kupci su to dijelili u grupi i ismijavali; Ime konsultanta navedeno je negativno. Pouka: nepersonalizovana masovna razmjena poruka ne pokreće poslovanje, potrebna je reputacija.
Slučaj 3 — Traženje savjeta je ispunilo cjevovod. Prevoditelj je nakon svakog podnošenja poslao ljubazni zahtjev za savjetom izrađenom umjetnom inteligencijom. Od 10 završenih poslova stigle su 4 preporuke, a po tim preporukama 2 nova kupca. Bez ikakvih hladnih poruka, polovina posla primljenog u 2 mjeseca došla je iz usta zadovoljnih kupaca.
Četiri šablona za kopiranje
1) Idealno profilisanje kupaca:
Vaša uloga: prodajni strateg. Radim u [niši] kao [profesija]. Kreirajte moj idealni profil korisnika: industrija, veličina poslovanja, tipični problemi, nivo budžeta, titula donosioca odluka i gdje ih mogu pronaći. Budite konkretni; Izbjegavajte uobičajene izraze.
2) Lična hladna poruka (na osnovu zapažanja):
Napišite kratku, ličnu prvu poruku tom potencijalnom klijentu. Struktura: 1 stvarno zapažanje + 1 jasna korist + 1 mali poziv na akciju (npr. poziv od 15 minuta). Ton: pun poštovanja, nije prepotentan, kratak. Ne kao brošura o prodaji. Pričaj o njegovoj situaciji, ne o sebi. Moje zapažanje: [stvarno zapažanje]. Nudim: [benefit].
3) Molimo vas da pratite poruku:
Nije bilo odgovora na ovu prvu poruku u 4 dana. Napišite kratku naknadnu poruku sa jednim pitanjem koja nije nametljiva. Nemojte biti optužujući ("zašto se niste vratili?"); Neka vas podsjeti na vrijednost i ponudi lak izlaz. Prva poruka: [tekst].
4) Poruka zahtjeva za preporuku:
Upravo sam završio posao za [klijenta] i on je bio zadovoljan. Napišite joj kratku, zahvalnu, ali ne hitnu poruku, ljubazno pitajući da li poznaje nekoga poput vas. Neka bude prirodno i iskreno.
Slaba prompt / Jaka prompt
Slabo: "Napišite uvodnu poruku za 50 potencijalnih kupaca."
Rezultat: Poruke koje su iste za sve, nisu personalizirane, mirišu na neželjenu poštu, vjerovatno su ostavljene kao čuvari mjesta i otići će u otpad.
Snažno: "Napišite ličnu hladnu poruku ovom jednom preduzeću. Moje pravo zapažanje: aktivni su na Instagramu, ali nemaju funkcionalnu web stranicu na linku profila, propuštaju klijente. Prednost koju nudim: Jednostavna stranica fokusirana na prodaju za 5 dana. Poziv na akciju: Kratak razgovor od 15 minuta. Koristite kratak, pun poštovanja ton koji govori o njihovoj situaciji, a ne o mojoj."
Rezultat: Jedna snažna poruka koja je specifična za taj posao, relevantna i vjerovatno će se pročitati i na nju odgovoriti.
Razlika dolazi od toga što AI date jednog stvarnog kupca i jedno pravo zapažanje; Cilj je lična veza, a ne masovna proizvodnja.
Uobičajene greške
- Slanje iste poruke svima. Poruka koja se ne personalizira ne može izgraditi relevantnost; nečitljivo.
- Pričamo o sebi. Kupac je zainteresovan za svoj problem, a ne za vas; počni od toga.
- Tražite veliko "da" u prvoj poruci. Zatražite mali sastanak, a ne trenutni posao.
- Ne pratim. Većina posla ne dolazi na prvu poruku, već na drugi-treći kontakt.
- Ne pitam za savjet. Ostavljanje najjeftinijeg kanala praznim ostavlja novac na stolu.
Oprez: Ostavljanje rezerviranih mjesta ("[ime kompanije]", "[ime]") u masovnim porukama je najrazornija greška koja odaje da koristite AI. Pročitajte svaku poruku jednu po jednu prije slanja. Osim toga, slanje masovne e-pošte bez dozvole može potpadati pod zakon o neželjenoj pošti u nekim zemljama; Ostvarite lične i nekoliko, zaista relevantnih kontakata.
Ukratko
Pronalaženje kupaca nije sreća, to je sistem: idealan profil, prava lista, lično zapažanje, tekstualna poruka, nežno praćenje i merenje. Moć hladnih poruka dolazi iz relevantnosti; AI pretvara ovu relevantnost u moćan tekst, ali ćete pronaći pravo zapažanje. Uravnotežite izlazni marketing sa ulaznim kanalima i preporukama. Najveća zamka je pretvaranje AI u generator neželjene pošte; Najveća prilika je da od njega napravimo akcelerator prave ljudske veze.
Zadatak aplikacije
Pronađite 5 stvarnih preduzeća koja odgovaraju vašem profilu idealnog klijenta. Za svaki izvucite pravo, specifično zapažanje. Nacrtajte personalizovanu hladnu poruku za svaku sa šablonom 2, a zatim ih pročitajte i personalizujte jednu po jednu. Zapravo pošaljite ih najmanje 3 i zabilježite tjedan dana koliko odgovora dobijete.
kontrolna lista
- [ ] Pojasnio sam svoj idealan profil korisnika (sektor, problem, donosilac odluka).
- [ ] Mogu pisati kratke hladne poruke na osnovu ličnog zapažanja.
- [ ] U svojim porukama polazim od problema korisnika, a ne od sebe.
- [ ] Planiram ljubaznu naknadnu poruku ako nema odgovora.
- [ ] Radim čuvar mjesta i provjeru relevantnosti prije slanja svake poruke.
- [ ] Imam običaj tražiti savjet nakon svakog obavljenog zadatka.