Dobici:
- Pravi razliku između troškovne osnove i cijene zasnovane na vrijednosti i uspostavlja scenarije cijena.
- Piše okvir ponude koji počinje problemom kupca, a ne cijenom.
- Priprema mirne, vrijednosti fokusirane odgovore na tipične prodajne prigovore.
Većina freelancera su dobri u obavljanju posla, ali su bespomoćni u određivanju cijene. Tenzija "Ako želim manje, mogu učiniti da nedostaješ, ako želim više, mogu te uplašiti" najiscrpljiviji je kutak u karijeri. U ovoj jedinici ćemo cijenu pripisati metodi, a ne emociji. Tri koncepta su osnovna. Prvi je osnova troškova: stvarno vrijeme koje provedete radeći posao, trošak vozila i zanemareni fiksni troškovi; Vaša cijena nikada ne bi trebala biti ispod ove. Drugi je određivanje cijena zasnovano na vrijednosti, što znači postavljanje cijene ne na sate koje potrošite, već na vrijednost koju pružate/održavate za kupca — logo nije „posao od 3 sata“ već „brend koji će se koristiti 5 godina“. Treće, prijedlog (prijedlog), čiju cijenu i obim prezentujete kupcu; Dobra ponuda ne brani cijenu, ona govori vrijednost. Ovdje, umjetna inteligencija (AI) vam omogućava da napravite scenarije cijena, izradite ponude i pripremite odgovore na prigovore - ali samo vi potvrđujete konačnu cifru i profitabilnost.
Zašto je cijena po satu često zamka?
Ako cijenite po satu, zarađujete manje kako ubrzavate - apsurdna kazna. Da li majstor koji može obaviti posao za 2 sata sa desetogodišnjim iskustvom zaslužuje manje od početnika koji isti posao može obaviti za 8 sati? Cijene zasnovane na vrijednosti rješavaju ovu kontradikciju: kupac kupuje "da li je njihov problem riješen", a ne "koliko sati je potrebno". Ipak, računanje sata je neophodno kao sigurnosna mreža; Nijedna ponuda ne bi trebala pasti ispod cijene sata koji ćete provesti. U praksi, zdrav način je sljedeći: postavite cijenu prema vrijednosti, ali provjerite osnovu sa troškom.
Model cijena
Kada je prikladno?
rizik
po satu
Posao koji se stalno mijenja s neizvjesnim opsegom
Kako ubrzavate, vaša zarada se smanjuje
fiksni projekat
Jasan obim, ponovljiv rad
Ako se opseg pomjeri, gubite novac
Paket/pretplata
Usluga koja zahtijeva kontinuitet
Ako ne isporučite vrijednost, uslijedit će otkazivanje.
baziran na vrijednosti
Poslovanje koje klijentu pruža neto povrat
Vrijednost se mora mjeriti i braniti
Savjet: Prije nego što odredite cijenu za posao, odgovorite na ovo pitanje: „Šta ovaj posao koristi ili sprječava za kupca?“ Ako odgovor možete izraziti u brojevima (npr. "ušteđeno 10 sati mjesečno", "povećana konverzija"), svoju cijenu možete pozicionirati kao mali postotak te brojke.
Korak po korak: Postavite cijene i ponude pomoću AI
- Osnova troškova. Izračunajte stvarne sate i troškove posla; Dajte ovo kao osnovu za AI.
- Vrijednost recepta. Zapišite opipljivu korist (vrijeme, novac, smanjenje rizika) koju rad pruža kupcu.
- Proizvodnja scenarija. Pitajte AI za 3 scenarija cijena: niska/srednja/visoka, šta svaki uključuje.
- Nacrt prijedloga. Odštampajte tekst ponude koji objašnjava problem i rešenje pre cene.
- Proba prigovora. Pripremite odgovore na primedbe kao što su "skupo je", "hajde da razmislimo", "dobili smo još jednu ponudu".
- Odobrenje i kontrola. Napravite završnu provjeru iznosa, obima i uslova plaćanja sami i pošaljite.
Kostur dobre ponude
Slaba ponuda počinje od cijene; Snažna ponuda počinje problemom. Slijed je: (1) rezimirati problem klijenta na njegovom ili njenom jeziku — prenosi poruku "Razumem te"; (2) opisati rješenje i obim; (3) navesti očekivani ishod (bez preterivanja); (4) cijene ponude i opcije paketa; (5) pojasnite sljedeći korak („ako odobrite, počinjemo za X dana“). Cijena se čini mnogo manjom kada stigne nakon što je vrijednost objašnjena. Uz to, postavljanje roka važenja ponude („ova cijena vrijedi 7 dana“) stvara nježnu hitnost kod kupca koji odgađa odluku.
tri mini kofera
Slučaj 1 — Cijena zasnovana na vrijednosti povećana je za 4 puta. E-mail marketer je postavljao kampanju za 2.500 TL. Uz AI, "šta ova kampanja može donijeti kupcu?" On je obradio pitanje i svoju ponudu uokvirio kao "slična postavka donijela je X promet u prošlom mandatu". Isti posao je prodao za 10.000 TL; Kupac se nije cjenkao jer je govorio o povratu, a ne cijeni.
Slučaj 2 — Fiksna cijena + neto pokriće spriječen gubitak. Programer softvera dobija posao "male stranice" na sat; Obim je stalno rastao, posao se utrostručio, profit je opao. U sljedećem poslu napisao je jasnu sveobuhvatnu fiksnu ponudu sa AI; dodana linija "dodatni modul: +X TL" za svaki zahtjev izvan opsega. Ovaj put je zaradio 60% više od posla iste veličine.
Slučaj 3 — Ponovno saslušanje prigovora je spasilo dogovor. Konsultant je u prošlosti izgubio 2 posla jer ga je zatekao prigovor "preskupo je". Pripremljeni smireni odgovori fokusirani na vrijednosti na 5 tipičnih prigovora s AI. Na sljedeći prigovor "imamo ograničen budžet" dao je spreman odgovor, uputio ga na ulazni paket i dobio posao od 4.000 TL umjesto da ga izgubi.
Četiri šablona za kopiranje
1) Tri scenarija cijena:
Vaša uloga: konsultant za određivanje cijena. Osnova troškova posla: [sat x satnica + trošak]. Vrijednost koja se pruža kupcu: [opipljiva korist]. Predložite mi 3 scenarija cijena: ekonomičan / uravnotežen / sveobuhvatan. Za svaki: šta uključuje, kome je pogodan, preporuka za raspon cijena. Potvrdiću konačnu cifru; Napišite svoje razloge.
2) Nacrt vrijednosnog prijedloga:
Napišite nacrt prijedloga za ovaj posao. Redoslijed: 1) sumirati problem kupca na njihovom jeziku, 2) opisati rješenje i obim, 3) navesti očekivani rezultat BEZ PREGLEDA, 4) predstaviti opcije paketa (ostaviti cijenu [FILL]), 5) sljedeći korak. Ton: umirujući, smiren. Napomena za kupca: [napomena]. Nemojte izmišljati nikakve brojeve ili rezultate.
3) Proba odgovora na prigovor:
Kao slobodnjak, pripremite smirene, vrijednosno orijentirane, neodbrambene odgovore na sljedećih 5 prigovora: "skupo", "ajde da razmotrimo", "dobili smo još jednu ponudu", "budžet ograničen", "ima li garancije". Neka svaki odgovor bude kratak i po mogućnosti odvedite kupca na sljedeći korak.
4) Rečenica opravdanja cijene:
Napišite 3 kratke rečenice opravdanja koje baziraju cijenu sljedećeg paketa na vrijednosti koju pruža kupcu: [paket i cijena]. Budite jasni, bez preterivanja, bez kritikovanja protivnika.
Slaba prompt / Jaka prompt
Slabo: "Navedite cijenu za ovaj posao."
Rezultat: nasumični broj ubačen bez poznavanja tržišta, vaše cijene i vrijednosti, što bi vas moglo dovesti do gubitka ili propuštanja posla.
Güçlü: "Uloga je konsultant za određivanje cijena. Ovaj posao mi traje oko 12 sati, moj trošak po satu je 400 TL, dodatni trošak je 500 TL. Prednost za kupca je što će web stranica početi primati rezervacije. Postavite 3 scenarija cijena s ovim informacijama i napišite opravdanje za svaki; ja ću donijeti odluku."
Rezultat: Tri jasna scenarija koji štite donji prag troškova i brane vrijednost, iz kojih možete napraviti informirani izbor.
Razlika dolazi od toga da AI date svoju cijenu, vrijednost i pravo odlučivanja.
Uobičajene greške
- Biti zarobljen u satu. Ako vam se zarada smanjuje kako ubrzavate, model je pogrešan.
- Ponuda počinje od cijene. Cifra koja dolazi bez objašnjenja vrijednosti uvijek izgleda skupo.
- Ne pripisujući povećanje obima cijeni. Dodatni zahtjev je dodatna linija; akumuliraju se besplatni "manji dodaci".
- Vjerovati tržišnom broju koji je napravila AI. Potvrdite tvrdnju „ovo je ono što je tržište“ stvarnim primjerima.
- Nespreman za prigovor. Prigovor će doći; Uvježban odgovor je bolji od odgovora panike.
Oprez: AI može proizvesti tačne brojke poput "ovaj posao je na tržištu za X dolara". Ovo je procjena i možda nije ažurirana. Realne cijene za vašu regiju, nišu i nivo iskustva; Unakrsna provjera s nekoliko objava, kolegama i prošlim poslom.
Ukratko
Određivanje cijene je metoda, a ne emocija. Najniža cijena vas štiti od štete; Određivanje cijena zasnovano na vrijednosti oslobađa vaš prihod od zatočeništva sata. Dobra ponuda ne počinje od cene, već od problema kupca, a cenu umanjuje objašnjavajući vrednost. AI; proizvodi scenarije cijena, nacrte prijedloga i odgovore na prigovore. Ali vi ste uvijek taj koji potvrđuje stvarnu cijenu, pravo tržište i konačnu cifru.
Zadatak aplikacije
Odaberite tipičan posao koji radite. Prvo izračunajte svoju stvarnu donju cijenu (sati x plaća + trošak). Zatim izradite tri scenarija cijena s predloškom 1 i nacrt prijedloga usmjerenog na vrijednost sa šablonom 2. Konačno, sa 3. šablonom, pripremite odgovor na prigovor kojeg se najviše bojite i naglas ga uvježbajte. Zabilježite koliko puta je vaš donji trošak scenarij koji odaberete.
kontrolna lista
- [ ] Mogu izračunati osnovicu stvarne cijene posla.
- [ ] Shvatio sam razliku između cijene zasnovane na vrijednosti i cijene po satu.
- [ ] Mogu postaviti tri scenarija cijena (ekonomski/uravnoteženi/sveobuhvatni).
- [ ] Svoju ponudu započinjem problemom kupca, a ne cijenom.
- [ ] Imam najmanje 3 tipična, mirna odgovora spremna za prigovor.
- [ ] Provjeravam tvrdnje o cijenama koje proizvodi AI sa stvarnim tržištem.