Vodeći istraživanje i kvalifikacije

Dobici:

• Sposobnost razjašnjavanja idealnog profila kupca (ICP) i ličnosti kupca uz pomoć AI
• Sposobnost kvalificiranja vodi na strukturiran način sa okvirima kao što su BANT i MEDDIC
• Sposobnost primjene discipline provjere informacija o kompaniji/osobi koje je proizvela AI u odnosu na izvor

Najskuplja greška u prodaji je razgovor sa pogrešnom osobom. Predstavnik provodi sedmice objašnjavajući pravi proizvod pogrešnom kupcu u pravo vrijeme i na kraju dobija odgovor "nema budžeta" ili "nisam ja taj koji odlučuje". Ipak, ove informacije se uglavnom mogu izvući prije prvog kontakta. To je upravo ono što vode istraživanje i kvalifikacija: rano razlučite ko bi zapravo mogao biti vaš kupac, a ko je gubljenje vremena. U ovoj jedinici ćete naučiti kako koristiti AI kao motor ovog procesa; Vidjet ćemo korak po korak, od kreiranja idealnog korisničkog profila (ICP) i persona kupaca do bodovanja s okvirima kao što su BANT i MEDDIC. Stavimo upozorenje na početak: informacije o kompaniji i osobama koje proizvodi AI nikada se ne smatraju "stvarnim" bez provjere.

Idealan profil kupca (ICP) i Persona kupca

ICP je odgovor na pitanje "koji tip kompanije je za nas idealan kupac?" Persona je osoba s kojom razgovarate u toj kompaniji. To su dvije različite stvari: ICP definira kompaniju (firmografski), persona definira osobu.

koncept

Šta definiše

Primjeri signala

ICP (firmografski)

Idealna kompanija

Sektor, broj zaposlenih, promet, geografija

ICP (tehnološki)

Tehnologija koju koristi kompanija

CRM, infrastruktura, softver koji koriste

Persona

Osoba u procesu odlučivanja

Naslov, ciljevi, bolne tačke, KPI

Firmografski signali odgovaraju na pitanje "Da li nam ova kompanija odgovara po veličini?" Tehnografski signali odgovaraju na pitanje "Da li već koriste tehnologiju koja se nadopunjuje/sukobi s nama?" Na primjer, kompanije koje koriste određenu infrastrukturu e-trgovine mogu biti spremno tlo za vašu integraciju.

Uputa za definiciju ICP-a: "U nastavku su karakteristike 10 najboljih kupaca koje smo stekli u posljednjih 12 mjeseci. Kreirajte profil idealnog klijenta (ICP) pronalaženjem ZAJEDNIČKIH obrazaca u njima. Napravite tabelu sa sljedećim dimenzijama: industrija, raspon broja zaposlenih, raspon godišnjeg prometa, geografija, tehnologije koje koriste, tipična bolna tačka. Oslonite se samo na podatke izvan obrasca, ne dodajte podatke izvana. {{customer_list}}"

Prompt za izdvajanje ličnosti: "Mi prodajemo {{product}}. Naš ICP je {{icp_summary}}. Definirajte 3 osobe koje utiču na odluku o kupovini u ovim kompanijama. Za svaku osobu:- Naslov- Primarni ciljevi i KPI-i po kojima se mjere- 2 najbolnije tačke- Vrijednost ponude našeg proizvoda2 tačke prevedene na njihov jezik-

Kvalifikacioni okviri: BANT i MEDDIC

Mjerimo da li je potencijalni potencijalni potencijalni potencijalni klijent "stvaran" strukturiranim pitanjima. Dva uobičajena okvira:

TRAKA — za brzu, laganu karakterizaciju:

• Budžet: Ima li sredstava za plaćanje?
• Autoritet: Može li osoba s kojom razgovaram da donosi odluke?
• Potreba: Postoji li stvarna, hitna potreba?
• Vremenski okvir: Kada planiraju da ga dobiju?

MEDDIC — dublje za složenu, veliku B2B prodaju:

• metrika: brojčana korist koju mjeri kupac.
• Ekonomski kupac: Osoba koja zapravo kontroliše budžet.
• Kriterijumi za odlučivanje: Kriterijumi za odlučivanje.
• Proces odlučivanja: Proces odlučivanja i koraci.
• Identifikujte bol: konkretan bol.
• Šampion: Osoba koja te brani iznutra.

Okvir

kada

dubina

TAPE

Kratak ciklus, niska-srednja vrijednost

brza eliminacija

LEKAR

Dug ciklus, visoka vrijednost, više dionika

duboko, sistematično

Savjet: Za malu, brzu prodaju počnite sa TAPE; Prebacite se na MEDDIC kako posao raste i broj dionika se povećava. Jasno recite AI-u kojim okvirom želite da postignete rezultat, ili bi to moglo zbuniti to dvoje.

Sažetak istraživanja i bodovanje atribucije pomoću AI

Ovdje koristimo AI za dva posla: (1) sumiramo sirove informacije koje imate po okvirima, (2) predložite rezultat. Rezultat je "preliminarni rang" za vas, a ne konačna odluka.

Uputa za kvalifikaciju voditelja (BANT): "Ocijenite sljedeće glavne napomene sa BANT okvirom. Dajte 0-5 bodova za svaku dimenziju i napišite svoje obrazloženje. Ako informacija nedostaje, recite 'bez podataka', NEMOJTE POGAĐATI. Ispitajte: ukupan rezultat, 'vruće/toplo/hladno' oznaka i prijedlog sljedećeg koraka. Vodeće bilješke:-ti kompanija}} {{person}}- Bilješke: {{interview_notes}}"

Upozorenje o određivanju prioriteta liste potencijalnih klijenata: "Sortiraj sljedećih 20 potencijalnih kupaca prema njihovoj podobnosti za naš ICP ({{icp_summary}}). Za svaki kontakt: ocjena prikladnosti (0-100), signal najjačeg uklapanja, najveća nesigurnost. Za one sa niskim rezultatima, ukratko napišite razlog. Ako podaci kompanije nedostaju, označite FITTING na listi.' {{lead_list}}"

Slaba prompt / jaka prompt

SLABO: "Je li ovo olovo dobro?" (Rezultat: slab komentar od jedne riječi.) SNAŽNO: "Ocjenite ovu prednost koristeći BAND okvir. Dajte 0-5 svakoj dimenziji, napišite opravdanje, označite informacije koje nedostaju kao 'bez podataka' i predložite sljedeći korak na osnovu ukupnog rezultata. Nemojte ići dalje od svojih bilješki."

Rizik od fabrikacije: provjera izvora

AI može vjerodostojno izmisliti informacije koje ne zna o kompaniji ili osobi: promet, broj zaposlenih, zvanje, čak i ime donosioca odluka. Ako dođete u kontakt s ovim informacijama, izgubit ćete svoj kredibilitet u jednom naletu.

Oprez: Potvrdite sve podatke specifične za firmu koje AI vraća (promet, rast, ime izvršnog direktora, tehnološka grupa) iz primarnog izvora: vlastite stranice firme, LinkedIn-a, službenih biltena. Nemojte koristiti neprovjerene informacije u outreach-u.

Jednostavan tok rada verifikacije:

1. Zamolite AI da "stavi izvornu oznaku na svaku tvrdnju" za glavni sažetak.
2. Provjerite svaku stavku označenu s "Mora biti potvrđena" iz izvora jednu po jednu.
3. Obraditi provjerene informacije u CRM; Izbrišite ono što se ne može provjeriti.
4. Ažurirajte bodovanje samo provjerenim informacijama.
5. Tek tada pređite na terensku aktivnost.

Mini Case

Predstavnik B2B SaaS-a Kaan daje vodeću listu od 50 ljudi AI-u i sortira je prema ICP podobnosti. „Firma A je u prošlom kvartalu dostigla 200 zaposlenih“, kaže AI. Kaan otvara kompaniju na LinkedInu; Broj zaposlenih je oko 60. AI je preuveličan. Kaan označava ovaj signal kao "mora biti potvrđen", unosi pravi broj i oduzima rezultat. Zauzvrat, potvrđuje signal AI "Kompanija B uskoro otvara novo tržište" novim objavama na stranici karijere kompanije i daje prednost ovom vodstvu. Rezultat: AI je rangirao 50 prednosti za nekoliko minuta, Kaan je potvrdio listu i fokusirao se na 8 zaista vrućih vodstava.

Uobičajene greške

• Započinjanje istrage bez identifikacije ICP-a (gađanje svih, pucanje u nikoga).
• Obrada podataka kompanije koje je pružila AI u CRM bez njihove verifikacije.
• Miješanje BANT-a i MEDDIC-a i polu-bodiranje.
• Omogućavanje AI-u da popuni informacije koje nedostaju svojim "pogodanjem".
• Misleći da je rezultat apsolutna istina i onemogućavanje ljudskog prosuđivanja.
• Fokusiranje samo na kompaniju umjesto na personu i preskakanje "s kim pričam".

Savjet: Uvijek opravdajte AI rezultat pitanjem „zašto ste ga tako postigli?“ Ako je opravdanje slabo, rezultat je također slab. Obrazloženje također ukazuje na točke koje trebate provjeriti.

Ukratko

• ICP opisuje firmu (firmografsko + tehnološko), persona opisuje osobu; Oba su neophodna.
• BANT je za brzu kvalifikaciju, MEDDIC je za duboku i složenu prodaju.
• AI sumira istraživanje i predlaže rezultate; Konačna odluka pripada osobi.
• Rezultat je preliminarni rang i mora se tražiti s obrazloženjem.
• Podaci kompanije/osobe koje proizvodi AI ne mogu se koristiti bez provjere iz primarnog izvora.
• Informacije koje nedostaju treba označiti kao "bez podataka" umjesto "procjena".

Zadatak aplikacije

Napravite listu svojih zadnjih 5-10 stečenih kupaca i neka AI pronađe zajedničke obrasce pomoću ICP upitnika iznad. Odredite prioritet 10 potencijalnih klijenata koje imate koristeći rezultirajući ICP. Zatim provjerite svaku tvrdnju specifičnu za kompaniju koju AI iznosi na LinkedIn-u i na web-stranici kompanije za 3 najpovoljnijeg potencijalnog klijenta; Obratite pažnju na koje se tvrdnje ispostavilo da su lažne ili nepotpune. Ova vježba istovremeno uči i ICP disciplini i refleksu verifikacije.