Печалби:
- Възможност за създаване на сценарии за ценово позициониране чрез събиране и обобщаване на данни за цените на конкурентите с изкуствен интелект
- Възможност за конструиране на динамично ценообразуване и логика на преоценяване в рамките на правилата за марж, цена и алгоритъм
- Възможност за спазване на платформени/законови граници при фиксиране на цени, подвеждащи отстъпки и събиране на данни за конкуренти и оставяне на крайното ценово решение на хората
Цената е най-чувствителното решение в електронната търговия. Едно пени грешна цена или ще изяде вашите печалби, или ще отблъсне клиента към конкурент. На пазари, където десетки продавачи продават един и същ продукт, ценовата конкуренция се променя за минути; Много продавачи използват системи, които автоматично актуализират цената (преоценка). Изкуственият интелект (AI) е мощна помощ в тази област: той обобщава данни за цените на конкурентите, генерира сценарии за ценово позициониране, ускорява изчисляването на „какъв ще бъде маржът при тази цена?“ Но нека теглим черта от самото начало: цената не е решение, което AI ще вземе сам. Това е бизнес решение, при което се пресичат правилата за цена, цена, целеви марж, кампания, инвентар и конкуренция; Окончателното одобрение винаги принадлежи на човека. Освен това има правни клопки в ценообразуването, които AI не може да види.
Нека дефинираме двата термина. Маржът е маржът на разликата между продажната цена и себестойността; обикновено се изразява като процент. Определянето на цена без да знаете маржа е ходене в тъмното. Преоценката е автоматично актуализиране на цената според предварително зададени правила (според цената на конкурента, наличността, търсенето). Динамичното ценообразуване е, когато цената се променя с времето, търсенето и условията.
Компоненти на ценовото решение
Доброто ценово решение оценява най-малко пет входни данни:
- Цена: цена на продукта, комисионна, доставка, процент на връщане, разходи за реклама. Това е етажът, под който не можете да слезете под цената.
- Целеви марж: Каква печалба очаквате от този продукт? Лидер на загуба — продукт, който умишлено стимулира трафик при ниски маржове или продукт с висок марж?
- Конкурентна цена: Колко струва същият/подобен продукт, който се продава на пазара? Къде стоите в състезанието Buy Box?
- Търсене и наличност: Ако търсенето е високо/наличността е ниска, ценовата еластичност се увеличава; Ако наличността е голяма, може да се изисква цена на стопилката.
- Правила за алгоритъм и платформа: Правила за пазарна цена/отстъпка, минимална цена, подвеждаща забрана за отстъпка.
Следната таблица обобщава ценовите стратегии:
Стратегия
логика
когато
Риск
Цена + марж
Фиксиран марж над разходите
стабилен продукт
Може да игнорира противника
Състезател фокусиран
Позициониране спрямо противника
интензивна конкуренция
Може да стопи маржа
ценностно ориентиран
Според възприеманата стойност
Диференциран продукт
Правилното местоположение е трудно
Динамично / преоценяване
автоматично по правило
Много продукти, бърз пазар
Вреди, ако не се контролира
загуба лидер
Ниска цена за трафик
Ако има кръстосани продажби
Щети, причинени от грешен продукт
Проследяване на конкуренти и генериране на сценарии с AI
AI може бързо да обобщи и интерпретира данните за цените на конкурентите, които имате (независимо дали сте ги събрали сами или от разрешен инструмент). Той създава таблица като „Има 12 продавачи за този продукт, средната цена е тук, ние стоим тук, този с най-ниската цена има най-дълго време за доставка.“ Още по-ценно е, че генерира сценарий: „Ако намаля цената с 5%, моят марж пада до тук, шансовете ми за Купуване на кутия се променят по този начин, но стигам толкова близо до лимита на загубата.“ Тези сценарии ускоряват вземането на решения; Но вие давате крайната цена от гледна точка на разходите и стратегията.
Важен технически момент: как събирате данни за конкуренти, има правно значение. Извличането на данни от сайт с автоматичен бот в нарушение на условията за използване може да причини правни и договорни проблеми. Повечето пазари предоставят данни за цените чрез собствено табло за управление или разрешен API; Използвайте оторизирани източници.
Внимание: Не позволявайте на AI да установи правило като „дайте най-ниската цена, ние винаги ще бъдем най-евтините“. Безкрайната низходяща ценова спирала (ценова война) намалява маржа до нула. Не забравяйте да включите минимална цена (под тази цена) и защита на маржа в правилото за преоценка.
Законови граници на ценообразуването
Цената е областта, в която трябва да бъдете най-внимателни с AI, защото някои поведения са престъпни.
Фиксиране на цени/картел: Определянето на общи цени чрез договаряне с конкуренти е строго забранено от закона за конкуренцията и води до големи административни глоби. Законно е да се спазва обявената от конкурента цена; но координацията с конкуренти е незаконна. Вашето ценово решение трябва да бъде независимо и едностранно. Ако множество продавачи използват един и същ инструмент за изкуствен интелект/алгоритъм и синхронизират цените си, това дори може да се счита за конкурентен проблем.
Подвеждаща отстъпка: Предоставянето на фалшива отстъпка чрез показване на „старата цена“ като сума, която никога не е била прилагана, е подвеждаща бизнес практика. При разпродажби с отстъпка в Турция е задължително референтната цена (най-ниската цена, прилагана през определен период преди отстъпката) да се показва правилно. Ако AI произведе предложение като „направете старата цена по-висока, така че да изглежда по-привлекателна“, това е против закона.
Прекомерно висока цена/натрупване на запаси: Прекомерното увеличение на цените и натрупването на запаси по време на извънредни периоди подлежат на административни санкции.
Четири копируеми шаблона
1) Обобщение на цените на конкурентите:
Вашата роля: асистент ценови анализатор. По-долу са конкурентните цени за продукт на пазара (анонимни кодове на продавача, цена, време за изпълнение, резултат). Данни: [таблица]. Задача: изчислете медиана, най-ниска, най-висока цена; коментирайте нашата позиция ([нашата цена]); Напишете 3 наблюдения, като вземете предвид доставката и резултата. Забележка: Аз ще взема окончателното решение за цената.
2) Марж и изчисление на сценария:
Цена на продукта: [X]. Комисионна: [%]. Товар: [Y]. Възвръщаемост: [%]. Рекламен марж: [Z]. Текуща продажна цена: [F]. Задача: изчислете текущия марж. След това поставете маржа и разстоянието до лимита на загубата в сценариите, при които намалих цената с 3%, 5% и 8%. Покажете стъпките за изчисление, за да мога да ги проверя.
3) Проект на правило за преоценка:
Задача: съставете правило за безопасно преоценяване за следната продуктова група. Ограничения: не падайте под минималната цена [T]; маржът пада под [%M]; конкурентът е най-много [k]% под най-ниското; не намалявайте цената, ако наличността е ниска. Резултат: дайте набора от правила артикул по артикул и обяснете целта на всяко правило.
4) Одит за съответствие с отстъпките:
Проверете следния план за отстъпки за законово съответствие. План: стара цена [E], нова цена [Y], период на отстъпка [S]. Задача: преценете дали референтната (стара) цена е показана правилно, риска от подвеждащи отстъпки и необходимата информация. Маркирайте правната точка, в която не сте сигурни, като [КОНСУЛТАЦИЯ С ПРАВНО].
три мини калъфа
Случай 1 — Контролирано преоценяване. Продавачът на аксесоари не може ръчно да оцени 900 продукта. С YZ той проектира правило за преоценка с базова цена и защита на маржа: „не повече от 2% надолу от най-ниския на конкурента, но маржът пада под 18%, намаление на цената, ако акциите са под 5“. Цените остават конкурентни, маржовете се запазват, нито един продукт не се продава на загуба.
Случай 2 — Ценови военен капан. Доставчик създаде правило за AI „винаги да бъде с 1 TL по-евтино от конкурента“. Когато противоположният продавач използва подобно правило, цената падна под цената, преследвайки се през целия ден; И двете страни претърпяха загуби. Спиралата спря, когато минималната цена беше определена. Урок: неограниченото правило „бъди най-евтиният“ унищожава маржа.
Случай 3 — Подвеждаща санкция за отстъпка. Един магазин поиска 60% отстъпка, като показа висока „стара цена“, която никога не е таксувал. По време на одита е установено нарушение на правилото за референтна цена и са наложени административни санкции. Правилният начин: беше да се покаже реалната референтна цена.
Слаба подкана / Силна подкана
Слаба подкана:
Вие определяте най-добрата цена, за да продадете този продукт по-евтино от вашите конкуренти.
Моделът не познава разходите, маржа и базата; може да "подскаже" цена, която води до загуба.
Мощна подкана:
Вашата роля: ценови анализатор. Цената на продукта е 148 TL, комисионната е 12%, доставката е 25 TL, процентът на връщане е 6%. Средната цена на конкурента е 349 TL, най-ниската е 319 TL (дълга доставка). Целевият ми марж е поне 20%. Базовата ми цена е 289 TL. Задача: генерирайте 3 ценови сценария, които отговарят на долната граница и ограничението на маржа; Коментирайте маржа на всеки сценарий и неговото въздействие върху шансовете за Buy Box. Показване на акаунта. Аз ще взема окончателното решение.
Често срещани грешки
- Искане на цена, без да се посочват разходите и маржа. Прави се внушение, което води до вреда.
- Неограничено правило „бъди най-евтиният“. Ценова война нулира маржа; изисква се базова цена.
- Координация с конкуренти. Определянето на цени е престъпление; Решението трябва да е едностранно.
- Подвеждаща стара цена. Фалшивите отстъпки водят до санкции; Референтната цена трябва да бъде показана коректно.
- Неоторизирано извличане на данни. Събирането на данни за конкуренти с помощта на незаконни ботове носи правни рискове.
- Оставянето на цената напълно автоматично. Ако повторното ценообразуване е неконтролирано, едно грешно правило ще причини голяма вреда.
В обобщение
Цената е най-чувствителното решение в електронната търговия и AI не може да го вземе сам. Доброто ценово решение оценява разходите, маржа, конкурента, търсенето/наличността и правилата на платформата заедно. AI обобщава данните за конкурентите, генерира сценарии за марж, изготвя правила за повторно ценообразуване; Но хората дават крайната цена. Не забравяйте да включите минимална цена и защита на маржа в преоценяването. Фиксирането на цени (картел) е престъпление; Избягвайте координацията с противника. Подвеждащите отстъпки и завишаването на цените се санкционират; Покажете референтната цена честно.
Задача за приложение
Извадете действителната цена, комисионната, доставката и процента на връщане за ваш продукт. Изчислете текущия си марж и три сценария за отстъпка с шаблона „Изчисляване на марж и сценарий“ и ръчно проверете всяко изчисление. След това напишете набор от правила с минимална цена и защита на маржа с шаблона „Чернова на правило за преоценка“. И накрая, проверете плана си за отстъпка за подвеждащи отстъпки с шаблона „Проверка за съответствие на отстъпката“.
контролен списък
- [ ] Включих правила за цена, марж, конкурент, акции и платформа в ценовото решение.
- [ ] Проверих ръчно всяко изчисление на маржа; Не вярвах сляпо на числата на AI.
- [ ] Добавих минимална цена и защита на маржа към моето правило за преоценка.
- [ ] Не съм участвал в никакво съгласуване на цените с конкурента; Решението ми е едностранчиво.
- [ ] Показах референтната цена честно в продажбата; Не съм давал подвеждаща отстъпка.
- [ ] Събирам данни за конкуренти само от оторизирани източници.