Печалби:
- Създава идеален клиентски профил и пише лични студени съобщения въз основа на реални наблюдения.
- Създава система за учтиво проследяване и искане за насочване.
- Избягва използване, генериращо нежелана поща, и извършва проверки за контейнер и уместност.
Най-страшната част от работата на свободна практика не е да вършите работата, а да намерите работата. Без значение колко добър е талантът ви, ако никой не ви познава, бюрото ви ще остане празно. В това звено ние ще направим намирането на клиенти система, а не шанс. Две концепции са основни. Първият е студен контакт, когато се свържете с потенциален клиент, който не ви познава за първи път - имейл, съобщение, оферта. Второто е разграничението между изходящ и входящ маркетинг: при изходящия маркетинг отивате при клиента (изпращате съобщение), при входящия маркетинг клиентът идва при вас (чрез вашето съдържание, портфолио, препоръки). Здравословната кариера на свободна практика използва и двете. Изкуственият интелект (AI) е голям ускорител тук: профилиране на потенциални клиенти, изготвяне на персонализирани съобщения, подготовка на последващи съобщения. Но тук се крие най-големият капан на AI: създаване на неперсонализирани спам съобщения чрез копиране и поставяне. Целта на тази единица е да превърне AI не в генератор на спам, а в помощник при установяването на истинска човешка връзка.
Защо повечето студени съобщения отиват на вятъра?
Защото другият разбира още в първото изречение, че съобщението е написано „не за него, а за всички“. Изречението „Здравейте, аз съм професионален дизайнер, бих искал да говоря за моите услуги“ е шум, който идва десетки пъти на ден. Тайната на работещото послание е в една дума: уместност. Съобщението се чете, ако засяга реалната ситуация на другата страна. Изречението „Забелязах, че формулярът за резервация на уебсайта ви не работи на мобилно устройство, мога да поправя това за 2 дни“ е по-силно от хиляди общи съобщения. AI ви помага да установите точно тази връзка – но първо трябва наистина да проучите другата страна. AI не може да направи изследването; Превръща истинския детайл, който намирате, в силно послание.
Слабо студено съобщение
Силно студено послание
„Бих искал да рекламирам услугите си.“
„Забелязах, че цените на страницата ви с менюто не са актуални.“
Еднакъв текст за всички
Едно персонализирано наблюдение + едно предложение
говори за себе си
Говори за проблема на клиента
Дългият разказва всичко
Един кратък, ясен призив за действие
Съвет: Формулата за добро студено послание: 1 реално наблюдение + 1 ясна полза + 1 малък призив за действие. „Забелязах това“ (наблюдение), „ето как мога да подобря това“ (полза), „Какво ще кажете за 15-минутна среща?“ (малка стъпка). Поискайте малко „да“, а не дълго предложение.
Стъпка по стъпка: Система за намиране на клиенти с AI
- Идеален клиентски профил. Изяснете на кого искате да служите (отрасъл, размер, проблем).
- Създайте списък. Проучете и избройте сами реални потенциални клиенти, които отговарят на този профил.
- Лично наблюдение. Намерете реално, конкретно наблюдение (проблем/възможност) за всеки кандидат.
- Чернова на съобщение. Дайте на AI наблюдението и го накарайте да напише кратко, лично първо съобщение.
- Последващ план. Ако няма отговор, подгответе нежно напомнящо съобщение след 3-5 дни.
- Измерване. Колко съобщения, колко отговори, колко разговори, колко работни места — проследявайте числата и прецизирайте съобщението.
Създаване на изходящ и входящ маркетинг заедно
Уморително е да зависиш единствено от студените съобщения; За всяка работа, която търсите от нулата. Така че вие едновременно поддържате „входящия“ канал: споделяте редовно съдържание, поддържате портфолиото си актуално, питате за препоръки от доволни клиенти. Най-ценните клиенти често идват с препоръки - защото доверието вече е прехвърлено. Така че в края на всяка изпълнена задача, учтиво попитайте "познаваш ли някой като теб?" Искането е най-евтиният и най-възвръщаемият маркетинг. AI също така ви помага да напишете това съобщение с искане за съвет с естествен и ненатискащ тон.
три мини калъфа
Случай 1 — Лично наблюдение доведе до рязко покачване на процента на отговорите. Един уеб разработчик получаваше само 2 отговора от 100 съобщения с общо промоционално съобщение. С AI той започна да добавя действително наблюдение от сайта на този бизнес към всяко съобщение („вашият формуляр за контакт дава грешка“). При същия обем процентът на отговор се увеличава от 2 на 11; Изпълнил е 3 работи.
Случай 2 — Спам съобщение причини загуба на репутация. Консултант каза на AI да „Напише уводно съобщение до 50 души“ и ги изпрати на всички с един и същ текст. Контейнерът „[име на фирма]“ в съобщенията не е изтрит в някои от тях. Купувачите го споделиха в група и се подиграваха с него; Името на консултанта беше споменато негативно. Урок: неперсонализираните масови съобщения не движат бизнеса, отнемат репутация.
Случай 3 — Искането за съвет е напълнило конвейера. След всяко изпращане преводач изпрати учтиво искане за съвет, изработено от AI. От 10 завършени задачи дойдоха 4 препоръки и 2 нови клиенти дойдоха от тези препоръки. Без никакви студени съобщения, половината от бизнеса, получен за 2 месеца, идва от устата на доволни клиенти.
Четири копируеми шаблона
1) Идеално профилиране на клиента:
Вашата роля: стратег по продажбите. Работя в [ниша] като [професия]. Създайте моя идеален клиентски профил: индустрия, размер на бизнеса, типични проблеми, ниво на бюджета, титла на вземащия решения и къде мога да ги намеря. Бъдете конкретни; Избягвайте общи изрази.
2) Лично студено съобщение (въз основа на наблюдение):
Напишете кратко, лично първо съобщение до този потенциален клиент. Структура: 1 реално наблюдение + 1 ясна полза + 1 малък призив за действие (напр. 15 минути разговор). Тон: уважителен, не властен, кратък. Не като брошура за продажба. Говорете за неговото положение, не за себе си. Моето наблюдение: [действително наблюдение]. Предлагам: [полза].
3) Моля, последвайте съобщението:
Нямаше отговор на това първо съобщение за 4 дни. Напишете кратко последващо съобщение с един въпрос, което не е натрапчиво. Не бъдете обвинителни ("защо не се върна?"); Нека ви напомня за стойността и предлага лесен изход. Първо съобщение: [текст].
4) Съобщение с искане за препоръка:
Току-що завърших работата за [клиент] и той беше доволен. Напишете й кратко, благодарствено, но ненастоятелно съобщение, като учтиво я попитате дали познава някой като вас. Дръжте го естествено и искрено.
Слаба подкана / Силна подкана
Слаб: „Напишете уводно съобщение до 50 потенциални клиенти.“
Резултат: Съобщения, които са еднакви за всички, не са персонализирани, миришат на спам, вероятно са оставени като заместители и ще отидат на вятъра.
Силно: „Напишете лично студено съобщение до този бизнес. Моето истинско наблюдение: Те са активни в Instagram, но нямат работещ уебсайт във връзката към профила, пропускат клиенти. Ползата, която предлагам: Лесен сайт, фокусиран върху продажбите за 5 дни. Призив за действие: Кратък 15-минутен разговор. Използвайте кратък, уважителен тон, който говори за тяхната ситуация, а не за моята.“
Резултатът: Едно мощно съобщение, което е специфично за този бизнес, уместно и е вероятно да бъде прочетено и отговорено.
Разликата идва от предоставянето на AI на един реален клиент и едно реално наблюдение; Целта е лична връзка, а не масово производство.
Често срещани грешки
- Изпращане на едно и също съобщение до всички. Съобщение, което не е персонализирано, не може да създаде уместност; нечетлив.
- Говорейки за себе си. Клиентът се интересува от собствения си проблем, а не от вас; започнете от това.
- Искане за голямо „да“ в първото съобщение. Поискайте малка среща, а не незабавна работа.
- Не следвам. По-голямата част от бизнеса идва не при първото съобщение, а при втория-третия контакт.
- Не иска съвет. Оставянето на най-евтиния канал празен е оставяне на пари на масата.
Внимание: Оставянето на контейнери („[име на фирма]“, „[име]“) в групови съобщения е най-опустошителната грешка, която издава, че използвате AI. Прочетете всяко съобщение едно по едно, преди да го изпратите. Освен това изпращането на масова електронна поща без разрешение може да попадне в законодателството за спам в някои страни; Създайте лични и малко, наистина уместни контакти.
В обобщение
Намирането на клиенти не е късмет, това е системата: идеален профил, реален списък, лично наблюдение, текстово съобщение, нежно проследяване и измерване. Силата на студените съобщения идва от уместността; AI превръща тази уместност в мощен текст, но вие намирате истинското наблюдение. Балансирайте изходящия маркетинг с входящите канали и реферали. Най-големият капан е превръщането на AI в генератор на спам; Най-голямата възможност е да го превърнем в ускорител на истинска човешка връзка.
Задача за приложение
Намерете 5 реални бизнеса, които отговарят на вашия идеален клиентски профил. За всеки извадете истинско, конкретно наблюдение. Начертайте персонализирано студено съобщение за всеки с шаблон 2, след което ги прочетете и персонализирайте един по един. Всъщност изпратете поне 3 от тях и забележете за една седмица колко отговора получавате.
контролен списък
- [ ] Изясних своя идеален клиентски профил (сектор, проблем, вземащ решение).
- [ ] Мога да пиша кратки студени съобщения въз основа на лични наблюдения.
- [ ] В съобщенията си изхождам от проблема на клиента, а не от себе си.
- [ ] Имам планирано учтиво последващо съобщение, ако няма отговор.
- [ ] Правя контейнер и проверка за уместност, преди да изпратя всяко съобщение.
- [ ] Имам навика да питам за съвет след всяка изпълнена задача.