Печалби:
- Възможност за изясняване на идеалния клиентски профил (ICP) и личността на купувача с помощта на AI
- Възможност за квалифициране на потенциални клиенти по структуриран начин с рамки като BANT и MEDDIC
- Способност за прилагане на дисциплината за проверка на информацията за фирма/лице, произведена от AI спрямо източника
Най-скъпата грешка в продажбите е да говорите с грешния човек. Представител прекарва седмици, обяснявайки правилния продукт на грешния клиент в точното време и в крайна сметка получава отговора „няма бюджет“ или „Не аз решавам“. И все пак тази информация до голяма степен може да бъде извлечена преди първия контакт. Точно това прави водещото проучване и квалификация: разграничете рано кой всъщност може да бъде ваш клиент и кой е загуба на време. В този модул ще научите как да използвате AI като двигател на този процес; Ще видим стъпка по стъпка, от създаването на идеален клиентски профил (ICP) и персони на купувача до точкуване с рамки като BANT и MEDDIC. Нека поставим едно предупреждение в началото: Информацията за компанията и лицето, произведена от AI, никога не се счита за „истинска“, без да бъде проверена.
Идеален клиентски профил (ICP) и личност на купувача
ICP е отговорът на въпроса "кой тип компания е идеалният клиент за нас?" Persona е човекът, с когото говорите в тази компания. Това са две различни неща: ICP определя компанията (firmographic), персоната определя лицето.
концепция
Какво определя
Примерни сигнали
ICP (фирмографски)
Идеална компания
Сектор, брой служители, оборот, география
ICP (технологичен)
Технология, използвана от компанията
CRM, инфраструктура, софтуер, който използват
Персона
Лице в процеса на вземане на решение
Заглавие, цели, болезнени точки, KPI
Фирмографските сигнали отговарят на въпроса "Тази компания подходяща ли е за нас като размер?" Технологичните сигнали отговарят на въпроса „Използват ли вече технология, която допълва/конфликтира с нас?“ Например компании, които използват определена инфраструктура за електронна търговия, могат да бъдат готова основа за вашата интеграция.
Подкана за дефиниране на ICP: „По-долу са характеристиките на 10-те най-добри клиенти, които придобихме през последните 12 месеца. Създайте профил на идеален клиент (ICP), като откриете ОБЩИ модели в тях. Направете таблица със следните измерения: индустрия, диапазон на броя на служителите, диапазон на годишния оборот, география, технологии, които използват, типична точка на болка. Разчитайте само на модели в данните, не добавяйте предположения извън данните. Най-добри клиенти: {{customer_list}}"
Подкана за извличане на персона: „Ние продаваме {{product}}. Нашият ICP е {{icp_summary}}. Дефинирайте 3 персони, които влияят върху решението за покупка в тези компании. За всяка персона:- Заглавие- Основни цели и KPI, по които се измерват- Топ 2 точки на болка- Стойностно предложение на нашия продукт, преведено на техния език- 2 точки, които могат да възразят срещу покупката“
Квалификационни рамки: BANT и MEDDIC
Ние измерваме дали потенциалният клиент е „истински“ със структурирани въпроси. Две общи рамки:
TAPE — за бързо, леко характеризиране:
- Бюджет: Има ли средства за плащане?
- Орган: Може ли човекът, с когото говоря, да взема решения?
- Нужда: Има ли реална, спешна нужда?
- График: Кога планират да го получат?
MEDDIC — по-дълбоко за комплексни, големи B2B продажби:
- Метрики: Числена полза, измерена от клиента.
- Икономически купувач: Лицето, което реално контролира бюджета.
- Критерии за вземане на решение: Критерии за вземане на решение.
- Процес на вземане на решение: Процес на вземане на решение и стъпки.
- Идентифицирайте болката: Конкретна болка.
- Шампион: Човекът, който ви защитава отвътре.
Рамка
когато
дълбочина
ЛЕНТА
Кратък цикъл, ниска-средна стойност
бързо елиминиране
МЕДИЧ
Дълъг цикъл, висока стойност, множество заинтересовани страни
дълбоко, систематично
Съвет: За малки, бързи продажби започнете с ЛЕНТА; Преминете към MEDDIC, когато сделката расте и броят на заинтересованите страни се увеличава. Кажете ясно на AI с коя рамка искате да постигнете резултати, или може да обърка двете.
Резюме на изследването и оценка на приписването с AI
Ние използваме AI за две задачи тук: (1) обобщаване на необработената информация, която имате по рамка, (2) предлагане на резултат. Резултатът е "предварително класиране" за вас, а не окончателното решение.
Подкана за квалификация на водещ (BANT): „Оценете следните водещи бележки с BANT рамката. Дайте 0-5 точки за всяко измерение и напишете обосновката си. Ако информацията липсва, кажете „няма данни“, НЕ ПРЕДПОЛАДАЙТЕ. Пробвайте: общ резултат, етикет „горещо/топло/студено“ и предложение за следваща стъпка. Водещи бележки:- Компания: {{company}}- Интервюиран/заглавие: {{person}}- Бележки: {{interview_notes}}"
Подкана за приоритизиране на списъка с потенциални клиенти: „Сортирайте следните 20 възможни потенциални клиенти според тяхната пригодност към нашия ICP ({{icp_summary}}). За всеки потенциален клиент: резултат за пригодност (0-100), най-силен сигнал за съответствие, най-голяма несигурност. За тези с ниски резултати, напишете накратко причината. Ако фирмените данни липсват, маркирайте ПОДХОДЯЩО, „трябва да се провери“. Списък с потенциални клиенти: {{lead_list}}"
Слаба подкана / Силна подкана
СЛАБ: "Добър ли е този потенциал?" (Резултат: крехък коментар от една дума.) СИЛЕН: „Оценете тази преднина с помощта на рамката BAND. Дайте 0-5 на всяко измерение, напишете обосновка, маркирайте липсващата информация като „няма данни“ и предложете следващата стъпка въз основа на общия резултат. Не надхвърляйте бележките си.“
Риск от фабрикуване: Проверка на източника
AI може достоверно да изфабрикува информация, която не знае за компания или човек: оборот, брой служители, титла, дори името на вземащия решение. Ако се докоснете до тази информация, ще загубите доверието си с един замах.
Внимание: Проверете всички специфични за фирмата данни, които AI връща (оборот, растеж, изпълнително име, технологичен стек) от основния източник: собствен сайт на фирмата, LinkedIn, официални бюлетини. Не използвайте непроверена информация в обхвата.
Лесен работен процес за проверка:
- Помолете изкуствения интелект да „постави маркер за източник на всяко твърдение“ за водещото резюме.
- Проверете един по един всеки елемент, отбелязан с „Трябва да се провери“ от източника.
- Обработка на проверената информация в CRM; Изтрийте това, което не може да бъде проверено.
- Актуализирайте точкуването само с проверена информация.
- Едва след това преминете към обхват.
Мини калъф
Представителят на B2B SaaS Каан дава водещ списък от 50 души на AI и го сортира според пригодността на ICP. „Фирма А достигна 200 служители през последното тримесечие“, казва AI. Каан открива компанията в LinkedIn; Броят на служителите е около 60. AI преувеличава. Kaan маркира този сигнал като "трябва да се провери", въвежда реалното число и приспада резултата. В замяна той потвърждава сигнала на AI „Компания B скоро отваря нов пазар“ с нови публикации на страницата за кариера на компанията и дава приоритет на този потенциален клиент. Резултат: AI класира 50 потенциални клиенти за минути, Каан потвърди списъка и се фокусира върху 8-те наистина горещи потенциални клиенти.
Често срещани грешки
- Започване на разследване без идентифициране на ICP (насочване към всички, стрелба по никого).
- Обработка на фирмените данни, предоставени от AI в CRM, без да ги проверяват.
- Смесване на BANT и MEDDIC и правене на половин точки.
- Позволява на AI да попълни липсващата информация със своето „предположение“.
- Мисля, че резултатът е абсолютна истина и деактивира човешката преценка.
- Фокусиране само върху компанията вместо върху личността и пропускане на „с кого говоря“.
Съвет: Винаги обосновавайте оценката на AI, като питате „защо го оценихте по този начин?“ Ако обосновката е слаба, резултатът също е слаб. Обосновката също така посочва точките, които трябва да проверите.
В обобщение
- ICP описва фирмата (фирмографски + технологичен), persona описва лицето; И двете са необходими.
- BANT е за бързо квалифициране, MEDDIC е за дълбоки и комплексни продажби.
- AI обобщава изследванията и предлага резултати; Окончателното решение принадлежи на човека.
- Резултатът е предварително класиране и трябва да бъде заявен с обосновка.
- Информацията за фирма/лице, произведена от AI, не може да се използва без проверка от първичния източник.
- Липсващата информация трябва да бъде отбелязана като „няма данни“, а не като „оценка“.
Задача за приложение
Направете списък с последните си 5-10 придобити клиенти и накарайте AI да намери общи модели с ICP подканата по-горе. Приоритезирайте 10-те потенциални клиенти, които имате, като използвате получения ICP. След това проверете всяко специфично за компанията твърдение, което AI прави в LinkedIn и на фирмения сайт за 3 потенциални клиенти с най-висок резултат; Обърнете внимание кои твърдения се оказват неверни или непълни. Това упражнение учи както ICP дисциплина, така и рефлекс за проверка едновременно.