Qazanclar:
- Süni intellektə malik qonaq seqmentləri əsasında fərdiləşdirilmiş otaq təkmilləşdirilməsi, əlavə xidmət və təcrübə təklifləri hazırlamaq bacarığı
- Narahat olmayan və şəxsi məlumatlara hörmət edən bir dildə satış və çarpaz satış təklifləri yaratmaq bacarığı
- Tövsiyələr qonağın təsdiqinə, faktiki ehtiyata və qiymətə tabedir; Süni intellektin saxta təkliflər verməməli olduğunu başa düşmək
Eyni otelə iki qonaq gəlir. Biri bal ayı cütüdür; digəri isə işgüzar görüşə gələn menecerdir. Hər ikisinə eyni standart e-poçtu, eyni səhər yeməyi təklifini, eyni spa broşurunu göndərmək fürsət itkisidir. Bal ayı cütlüyünə romantik şam yeməyi və gec check-out, işgüzar qonağa isə sakit otaq və sürətli səhər yeməyi təklif etmək həm qonağı qane edəcək, həm də gəliri artıracaq. Bu fərdiləşdirmədir. Bu bölmədə siz qonaq seqmentləri əsasında fərdiləşdirilmiş tövsiyələr, yuxarı satış (daha yaxşı/bahalı məhsula yüksəltmək) və çarpaz satış (tamamlayıcı məhsul əlavə etmək) təklifləri yaratmaq üçün süni intellektdən (AI) necə istifadə edəcəyinizi öyrənəcəksiniz. Kritik prinsip: tövsiyələr faktiki ehtiyata, faktiki qiymətə və qonağın təsdiqinə əsaslanır; Süni intellekt saxta təkliflər yaratmır və ya narahat etmir.
Satış və çarpaz satış arasındakı fərq
Gəlin iki anlayışa aydınlıq gətirək. Upsell-in məqsədi qonağın əldə etdiyi şeyin təkmilləşdirilmiş versiyasını satmaqdır: standart otaqdan dəniz mənzərəli suitə, ekonom turdan şəxsi bələdçili tura yüksəltmə. Çarpaz satış mövcud alışa əlavə məhsul əlavə edir: otağa spa paketi əlavə etmək, şam yeməyi, hava limanına transfer, tur bileti. Hər ikisinin ümumi məqsədi qonaq başına gəliri artırmaqdır (köməkçi gəlir - otaqdan kənar əlavə gəlir); Ancaq qonağı narahat etmədən və ona həqiqi dəyər qatmadan bunu etmək vacibdir.
Janr
Təsvir
Otel idarəetmə nümunəsi
Tur/agentlik nümunəsi
yuxarı satmaq
Daha yüksək versiyaya yüksəldin
Paketə təkmilləşdirin
Şəxsi bələdçili tur
çarpaz satış
Tamamlayıcı əlavə etmək
Spa + şam yeməyi
Muzey bileti + transfer
Qablaşdırma
birlikdə təqdim etmək
bal ayı paketi
Şəhər + yaxın təyinat yeri
Seqmentasiya: kimə nə tövsiyə olunur
Fərdiləşdirmənin əsası seqmentləşdirmədir: qonaqların ümumi xüsusiyyətlərə əsasən qruplaşdırılması. Tipik seqmentlər: bal ayı/cüt, ailə, işgüzar səyahətçi, qrup, uzun müddət qalma, loyallıq üzvü. Hər bir seqmentin fərqli ehtiyacları və ödəmək istəyi var. Seqmenti və həqiqi xidmətlər siyahısını təqdim etdikdən sonra AI tövsiyə mətnləri hazırlaya və hər bir seqment üçün uyğun birləşmələr təklif edə bilər. Onun edə bilməyəcəyi şey, şəxsi məlumatlara dalaraq hansı qonağın hansı seqmentdə olduğunu müəyyən etmək və əslində mövcud olmayan bir xidməti tövsiyə etməkdir. Seqment məlumatı sizin CRM-dən gəlir; sisteminizdən xidmət və qiymət.
Diqqət: "Qonaq siyahımızı təhlil etmək və kimə nə satacağını söyləmək" üçün şəxsi məlumatların AI-yə yüklənməsi həm məxfiliyin pozulmasıdır, həm də risklidir. Bunun əvəzinə anonim seqment təsviri (“bal ayı seqmenti”) təqdim edin və həmin seqmentə uyğun tövsiyə mətnini tələb edin.
Narahat olmayan təklif sənəti
Zəif fərdiləşdirmə qonağı satış hədəfinə çevirir və onları alt-üst edir. Yaxşı fərdiləşdirmə uyğun və asan imtina edilən təklifi doğru zamanda təqdim edir. Prinsiplər: (1) dəyər ilk növbədə gəlir - təklifin qonağa nə gətirdiyini söylə; (2) az və əsas - üç deyil, bir və ya iki müvafiq təklif; (3) təzyiq yoxdur - "istəsən" dili, asan yox; (4) vaxt - qeydiyyatdan əvvəl satış, qalma zamanı təcrübə tövsiyəsi; (5) şəffaf qiymət - heç bir gizli ödəniş yoxdur. Süni intellekt bu prinsiplərə əməl edən mətn yarada bilər, lakin siz ton və tezliyi təyin edirsiniz.
Addım-addım: AI ilə fərdiləşdirilmiş təklif
- Seqmenti müəyyənləşdirin. "Bal ayı cütlüyü, 3 gecə, dəniz mənzərəsi yoxdur" kimi anonim profil yazın.
- Faktiki inventar verin. Yalnız həqiqətən təklif edə biləcəyiniz xidmətləri və qiymətləri sadalayın.
- Sitat tələb edin. Nəzakətli mətndə seqmentə uyğun 1-2 satış/çarpaz satış təklifi hazırlayın.
- Doğrulayın. Tövsiyə olunan hər bir xidmətin həqiqətən mövcud olduğunu və düzgün qiymətə qoyulduğunu təsdiqləyin.
- Şəxsi toxunuş əlavə edin. Qonağın təsdiqi üçün onu aydın, çap olunmamış formada göndərin.
üç mini qutu
1-ci hal - Dəqiq artım. Şəhər oteli qeydiyyatdan iki gün əvvəl biznes seqmentinin qonaqlarına sakit mərtəbə + sürətli səhər yeməyi təklif edən e-məktub göndərirdi. Onlar AI ilə mətn seqmentini fərdiləşdirdilər; Onlar faktiki qiymət və mövcudluğu özləri doldurdular. Təklif qonağın real ehtiyacına uyğun gəldiyi üçün yuxarı satış qəbul dərəcəsi 9%-dən 16%-ə yüksəldi. AI mətni yazdı, insan inventarını təsdiqlədi.
2-ci hal - Saxta xidmət tələsi. Bir işçi AI-dan "qonağa tövsiyə edə biləcəyimiz fəaliyyətləri yazmağı" istədi və inventar təqdim etmədi. YZ oteldə olmayan "çatıda sonsuzluq hovuzu" və "pulsuz qayıq turu" təklif etdi. Bunlar təklif edildi, qonaq soruşdu, xidmət yox idi və otel utandı. Dərs: Xidmətlərin həqiqi siyahısını təqdim etmədən süni intellektdən təkliflər istəmək uydurma dəvətdir.
3-cü hal - Narahat tezlik. Bir mülk, qaldığı müddət ərzində hər gün qonağa 3-4 satış mesajı göndərirdi; Qonaqlar heyrətə gəldilər və məmnuniyyətləri azaldı. Süni intellektdən “qısa və nöqtəyə” prinsipinə əməl edərək, bütün qalmaq üçün vahid, yaxşı vaxtlı təcrübə təklifi hazırlaması istəndi. Mesajların sayı azaldı, qəbul nisbəti və məmnuniyyət birlikdə artdı. Süni intellekt mətni sadələşdirdi, strategiya insandan gəldi.
Zəif məlumat / Güclü göstəriş
Zəif çağırış:
Qonaqlarımıza ən çox pul qazandıracaq şəkildə sata biləcəyimiz hər şeyi tövsiyə edin.
Bu sorğuda iki səhv var: heç bir faktiki inventar verilmir (AI onu təşkil edir) və "ən çox pul" məqsədi aqressiv, pozucu təkliflər yaradır.
Güclü göstəriş:
Rolunuz: qonaq təcrübəsi köməkçisi. Məqsəd: qonağa dəyər əlavə edən aşağı təzyiq tövsiyəsi. Seqment (anonim): bal ayı cütlüyü, 3 gecə, standart otaq. REAL inventarım (yalnız bunları tövsiyə edirəm): otaq təkmilləşdirmə dəsti +1200 TL/gecə, romantik şam yeməyi 2 nəfər 1500 TL, 14:00-da gec çıxış pulsuz, spa cütlüyü masajı 900 TL. Tapşırıq: bu seqmentə uyğun MAKSİMUM 2 tövsiyə seçin, isti və qısa dil verin, "qaralama" istifadə etməyi asanlaşdırın." Mənim siyahımda olmayan heç bir xidmət və ya qiymət düzəltməyin.
Şablon: seqment üzrə təyin edilmiş sitat:
Seqmentlər: [ailə / biznes / cütlük / uzun müddət qalmaq]. Mənim faktiki xidmət siyahım: [xidmət: qiymət, vəziyyət]. Tapşırıq: hər bir seqmentə ən uyğun gələn 1 yüksəliş + 1 çarpaz satışı uyğunlaşdırın və bir cümləlik əsaslandırma yazın. Siyahıda olmayan heç nə təklif etməyin.
Şablon: qeydiyyatdan əvvəl satış mesajı:
Kontekst: qonaq [seqment], giriş [tarix], mövcud otaq [növü]. Faktiki təkmilləşdirmə variantları: [seçim: fərq qiymət, mövcudluq]. Tapşırıq: nəzakətli, təzyiqsiz təkmilləşdirmə e-poçtu hazırlayın. Mövcudluğu və qiyməti təsdiq edəcəyəm; boş yerinə [BURADA] qoyun.
Şablon: təcrübə/fəaliyyət təklifi:
Əslində təklif edə biləcəyim fəaliyyətlər: [siyahı].Seqment: [ailə, 6 və 9 yaşlı uşaqlar].Tapşırıq: bu ailəyə uyğun 2 fəaliyyət təklif edin, onların hər birinə niyə uyğun olduğunu bir cümlə ilə yazın. Siyahımda olmayan fəaliyyətləri əlavə edirəm.
Ümumi səhvlər
- İnventar təqdim etmədən təkliflər istəmək. AI qeyri-AI xidməti yaradır; həmişə faktiki siyahını verin.
- Şəxsi məlumatların yüklənməsi və "onu kimə satmalıyıq?" Məxfiliyin pozulması; Anonim seqment tərifindən istifadə edin.
- Təcavüzkar "ən çox pul" məqsədi. Narahat edir, məmnuniyyəti azaldır; Dəyər yönümlü olun.
- Çox tez-tez təklif edin. Daha az və daha dəqiq həmişə daha çox satır.
- Qiymətin/mövcudluğun yoxlanılmaması. Yanlış qiymət təklifi etibarı sarsıdır.
İpucu: Hər bir təklif sorğusuna “siyahımda olmayan heç bir xidmət və ya qiymət yaratmayın” ifadəsini əlavə edin və təqdim etməzdən əvvəl hər bir təklifi faktiki inventarla iki dəfə yoxlayın. Uydurma təklif qonağın etibarını itirməsinə səbəb olacaq.
Xülasə
Fərdiləşdirmə müvafiq, təzyiqsiz təklifi lazımi zamanda doğru qonağa çatdırmaqdır; Həm məmnuniyyəti, həm də otaqdan kənar gəliri artırır. Siz seqment və faktiki inventar verdiyiniz zaman süni intellekt yuxarı və çarpaz satış mətnlərini dəqiq şəkildə tərtib edir. Lakin seqment məlumatı CRM, xidmət və qiymət sisteminizdən gəlir; O, qeyri-AI xidməti tövsiyə etməməli və qonağı sıxmamalıdır. Tövsiyələr faktiki ehtiyata, faktiki qiymətə və qonağın təsdiqinə əsaslanır.
Tətbiq tapşırığı
Seqment seçin (məsələn, "ailə, iki uşaq"). 4 real və ya hipotetik xidmətin inventarını yazın. "Güc əmri" şablonu ilə süni intellektdən bu seqment üçün uyğun iki təklifdən ibarət təzyiqsiz e-poçt layihəsini istəyin. Saxta xidmətləri yoxlamaq üçün məhsulu inventarınızla müqayisə edin və təklifin niyə bu seqmentə uyğun olduğunu 4 cümlə ilə izah edin.
yoxlama siyahısı
- [ ] Mən süni intellektə yalnız faktiki xidmət və qiymət siyahısını vermişəm?
- [ ] Seqmenti anonim olaraq təyin etdim, heç bir şəxsi məlumat yükləməmişəm?
- [ ] Mən təkliflərin sayını kiçik və dəqiq saxlamışammı?
- [ ] Mən hər bir təklifin qiymətini və mövcudluğunu yoxlamışammı?
- [ ] Dil təzyiq olmadan və asanlıqla rədd edilə bilərmi?