Qazanclar:
- Xərc əsasını və dəyərə əsaslanan qiymətləri fərqləndirir və qiymət ssenarilərini qurur.
- Qiymətlə deyil, müştərinin problemi ilə başlayan təklif çərçivəsini yazır.
- Tipik satış etirazlarına sakit, dəyər odaklı cavablar hazırlayır.
Əksər frilanserlər bir işi yaxşı görürlər, lakin ona qiymət qoymaqda acizdirlər. “Az istəsəm darıxdıraram, daha çox istəsəm səni qorxudaram” gərginliyi karyeranın ən yorucu küncüdür. Bu bölmədə biz qiymətləri emosiyaya deyil, metoda aid edəcəyik. Üç anlayış əsasdır. Birincisi, xərclər bazasıdır: bir işə sərf etdiyiniz faktiki vaxt, nəqliyyat vasitələrinin xərcləri və nəzərə alınmayan sabit xərclər; Qiymətiniz heç vaxt bundan aşağı olmamalıdır. İkincisi dəyərə əsaslanan qiymətdir ki, bu da qiyməti sərf etdiyiniz saatlara deyil, müştəri üçün təmin etdiyiniz/saxladığınız dəyərə görə təyin etmək deməkdir — loqo “3 saatlıq iş” deyil, “5 il ərzində istifadə olunacaq brend simasıdır”. Üçüncüsü, müştəriyə təqdim etdiyiniz təklif (təklif), qiyməti və əhatə dairəsi; Yaxşı təklif qiyməti müdafiə etmir, dəyərini bildirir. Burada süni intellekt (AI) sizə qiymət ssenariləri, təkliflər hazırlama və etirazlara cavablar hazırlama imkanı verir, lakin yalnız siz yekun rəqəmi və gəlirliliyi təsdiq edirsiniz.
Niyə saatda qiymət tez-tez tələ olur?
Əgər siz saata görə qiymət qoyursanız, sürəti artırdıqca daha az qazanırsınız - absurd cəza. On illik təcrübə ilə bir işi 2 saata başa vuran usta eyni işi 8 saata görə bilən naşıdan azına layiqdirmi? Dəyər əsaslı qiymətlər bu ziddiyyəti həll edir: müştəri "nə qədər saat çəkdiyini" yox, "probleminin həll edilib-edilmədiyini" alır. Yenə də saatın uçotu təhlükəsizlik şəbəkəsi kimi zəruridir; Heç bir təklif sərf edəcəyiniz saatın dəyərindən aşağı olmamalıdır. Praktikada düzgün yol belədir: qiyməti dəyərə görə təyin edin, əsası isə xərclə yoxlayın.
Qiymətləndirmə modeli
Nə vaxt uyğundur?
risk
saatda
Qeyri-müəyyən əhatə dairəsi ilə daim dəyişən biznes
Sürətləndikcə qazancınız azalır
sabit layihə
Aydın əhatə dairəsi, təkrarlanan iş
Əhatə dairəsi dəyişirsə, pul itirirsiniz
Paket/abunə
Davamlılıq tələb edən xidmət
Dəyəri çatdırmasanız, ləğv ediləcək.
dəyər əsasında
Müştəriyə xalis gəlir təmin edən biznes
Dəyər ölçülməli və müdafiə olunmalıdır
İpucu: Bir işə qiymət qoymazdan əvvəl bu suala cavab verin: “Bu iş müştəriyə nə qazandırır və ya mane olur?” Cavabı rəqəmlərlə ifadə edə bilsəniz (məsələn, "ayda 10 saat qənaət", "artan konvertasiya"), siz qiymətinizi həmin rəqəmin kiçik bir faizi kimi yerləşdirə bilərsiniz.
Addım-addım: AI ilə qiymətlər və təkliflər qurun
- Xərc əsası. İşin faktiki saatlarını və xərclərini hesablamaq; Bunu AI üçün əsas kimi verin.
- Dəyər resepti. İşin müştəriyə verdiyi maddi faydanı (vaxt, pul, riskin azaldılması) yazın.
- Ssenari istehsalı. AI-dən 3 qiymət ssenarisi üçün soruşun: aşağı/orta/yüksək, hər birinə nə daxildir.
- Təklif layihəsi. Qiymətdən əvvəl problemi və həllini izah edən təklif mətnini çap edin.
- Etiraz məşqi. “Bahadır”, “Fikirləşək”, “Başqa təklif aldıq” kimi etirazlara cavablar hazırlayın.
- Təsdiq və nəzarət. Rəqəm, əhatə dairəsi və ödəniş şərtlərini özünüz yoxlayın və təqdim edin.
Yaxşı bir təklifin skeleti
Zəif təklif qiymətdən başlayır; Güclü təklif problemlə başlayır. Ardıcıllıq: (1) müştərinin problemini onun dilində ümumiləşdirmək — “Mən səni başa düşürəm” mesajını çatdırır; (2) həlli və əhatə dairəsini təsvir edin; (3) gözlənilən nəticəni bildirin (şişirtmədən); (4) qiymət və paket seçimlərini təklif edin; (5) növbəti addımı aydınlaşdırın ("təsdiq etsəniz, X gündə başlayacağıq"). Qiymət izah edildikdən sonra gələndə qiymət çox kiçik görünür. Bundan əlavə, təklifə etibarlılıq müddətinin qoyulması (“bu qiymət 7 gün ərzində etibarlıdır”) qərarı gecikdirən müştəridə yumşaq təcililik yaradır.
üç mini qutu
1-ci hal — Dəyər əsasında qiymət 4 dəfə artıb. Bir e-poçt marketoloqu 2500 TL-lik kampaniya qururdu. AI ilə "bu kampaniya müştəriyə nə verə bilər?" O, sualı nəzərdən keçirdi və təklifini "bənzər bir quraşdırma X dövriyyəsini keçən müddətdə gətirdi" kimi təsvir etdi. Eyni işi 10.000 TL-yə satdı; Müştəri qiymətdən yox, qaytarılmadan danışdığı üçün bazarlıq etməyib.
2-ci hal — Sabit qiymət + xalis əhatə itkisinin qarşısını aldı. Bir proqram tərtibatçısı saata "kiçik sayt" işi aldı; Əhatə dairəsi durmadan böyüdü, biznes üç dəfə artdı, mənfəət azaldı. Növbəti işdə o, AI ilə aydın hərtərəfli sabit təklif yazdı; əhatə dairəsindən kənar hər sorğu üçün "əlavə modul: +X TL" sətri əlavə edildi. Bu dəfə o, eyni ölçülü işdən 60% daha çox qazandı.
3-cü vəziyyət - Etirazın dinləməsi müqaviləni xilas etdi. Məsləhətçi keçmişdə 2 işini itirmişdi, çünki "bu, çox bahadır" etirazına qapılmışdı. AI ilə 5 tipik etiraza sakit, dəyərə yönəlmiş cavablar hazırladı. Növbəti “məhdud büdcəmiz var” etirazında hazır cavabı verdi, onu giriş paketinə yönləndirdi və itirmək əvəzinə 4000 TL-lik işi qazandı.
Dörd kopyalana bilən şablon
1) Üç qiymət ssenarisi:
Sizin rolunuz: qiymət məsləhətçisi. İşin xərc bazası: [saat x saatlıq əmək haqqı + xərc]. Müştəriyə verilən dəyər: [maddi fayda]. Mənə 3 qiymət ssenarisi təklif edin: iqtisadi / balanslı / hərtərəfli. Hər biri üçün: nə daxildir, kimə uyğundur, qiymət diapazonu tövsiyəsi. Son rəqəmi təsdiq edəcəyəm; Səbəblərinizi yazın.
2) Dəyər yönümlü təklif layihəsi:
Bu iş üçün layihə təklifi yazın. Ardıcıllıq: 1) müştərinin problemini öz dilində ümumiləşdirmək, 2) həlli və əhatə dairəsini təsvir etmək, 3) İMTAHASIZ gözlənilən nəticəni bildirmək, 4) paket variantlarını təqdim etmək (qiyməti buraxın [DOLDURUN]), 5) növbəti addım. Ton: sakitləşdirici, sakitləşdirici. Müştəri qeydi: [qeyd]. Heç bir rəqəm və ya nəticə uydurmayın.
3) Etiraz cavabı məşqi:
Frilanser olaraq aşağıdakı 5 etiraza sakit, dəyər yönümlü, qeyri-müdafiə xarakterli cavablar hazırlayın: "bahalıdır", "nəzərə alaq", "başqa təklif almışıq", "büdcə məhduddur", "zəmanət varmı". Hər cavabı qısa tutun və mümkünsə müştərini növbəti addıma aparın.
4) Qiymətin əsaslandırılması cümləsi:
Aşağıdakı paketin qiymətini müştəriyə verdiyi dəyər əsasında əsaslandıran 3 qısa əsaslandırma cümləsi yazın: [paket və qiymət]. Mübaliğə etmədən, rəqibinizi tənqid etmədən aydın olun.
Zəif məlumat / Güclü göstəriş
Zəif: "Bu iş üçün bir qiymət adlandırın."
Nəticə: Bazarı, dəyərinizi və dəyərinizi bilmədən atılan təsadüfi nömrə, ya sizi itkiyə sürükləyə bilər, ya da biznesinizi əldən verə bilər.
Güçlü: "Rol qiymət məsləhətçisidir. Bu iş mənim təxminən 12 saatımı alır, saatlıq xərcim 400 TL, əlavə xərcim 500 TL. Müştəriyə faydası odur ki, internet saytı rezervasiya etməyə başlayacaq. Bu məlumatla 3 qiymət ssenarisi qurun və hər biri üçün əsaslandırma yazın; qərarı mən verəcəm."
Nəticə: Siz məlumatlı seçim edə biləcəyiniz dəyərinizi qoruyan və dəyərinizi qoruyan üç aydın ssenari.
Fərq süni intellektə öz dəyərinizi, dəyərinizi və qərar vermək hüququnuzu verməkdən irəli gəlir.
Ümumi səhvlər
- Saatın tələyə düşməsi. Sürətləndikcə qazancınız azalırsa, model səhvdir.
- Qiymətdən başlayan təklif. Dəyəri izah edilmədən gələn rəqəm həmişə bahalı görünür.
- Əhatə dairəsini qiymətə aid etməmək. Əlavə sorğu əlavə xəttdir; pulsuz "kiçik əlavələr" toplanır.
- AI tərəfindən yaradılmış bazar nömrəsinə etibar. “Bazar budur” iddiasını real nümunələrlə təsdiq edin.
- Etiraz üçün hazırlıqsız getmək. Etiraz gələcək; Məşq edilmiş cavab çaxnaşma reaksiyasından daha yaxşıdır.
Diqqət: Süni intellekt “bu iş bazarda X dollara satılır” kimi dəqiq rəqəmlər çıxara bilər. Bu təxmindir və yeni olmaya bilər. Bölgəniz, niş və təcrübə səviyyəniz üçün real qiymətlər; Bir neçə elan, həmkarlar və keçmiş işlərlə çarpaz yoxlayın.
Xülasə
Qiymətləndirmə emosiya deyil, bir üsuldur. Xərc mərtəbəsi sizi zərərdən qoruyur; Dəyər əsaslı qiymətlər, gəlirinizi saatın əsarətindən azad edir. Yaxşı təklif qiymətdən deyil, müştərinin problemi ilə başlayır və dəyəri izah edərək qiyməti aşağı salır. AI; qiymət ssenariləri, təklif layihələri və etiraz cavabları hazırlayır. Amma həmişə real dəyəri, real bazarı və yekun rəqəmi təsdiqləyən sizsiniz.
Tətbiq tapşırığı
Etdiyiniz tipik bir işi seçin. Əvvəlcə həqiqi dəyərinizi hesablayın (saat x əmək haqqı + xərc). Sonra şablon 1 ilə üç qiymət ssenarisi və şablon 2 ilə dəyərə yönəlmiş təklif layihəsi hazırlayın. Nəhayət, 3-cü şablonla ən çox qorxduğunuz etiraza cavab hazırlayın və onu yüksək səslə təkrarlayın. Seçdiyiniz ssenarinin dəyərinin neçə dəfə olduğuna diqqət yetirin.
yoxlama siyahısı
- [ ] Mən işin real dəyərini hesablaya bilirəm.
- [ ] Mən dəyərə əsaslanan qiymətlərlə saatlıq qiymətlər arasındakı fərqi başa düşdüm.
- [ ] Mən üç qiymət ssenarisi qura bilərəm (iqtisadi/balanslaşdırılmış/hərtərəfli).
- [ ] Mən təklifimə qiymətlə deyil, müştərinin problemi ilə başlayıram.
- [ ] Mənim ən azı 3 tipik etiraza hazır, sakit cavabım var.
- [ ] AI tərəfindən istehsal olunan qiymət iddialarını real bazarla yoxlayıram.