Aparıcı Tədqiqat və Kvalifikasiya

Qazanclar:

• AI köməyi ilə ideal müştəri profilini (ICP) və alıcı personasını aydınlaşdırmaq imkanı
• BANT və MEDDIC kimi çərçivələrlə strukturlaşdırılmış şəkildə aparıcıları uyğunlaşdırmaq bacarığı
• AI tərəfindən istehsal olunan şirkət/şəxs məlumatlarını mənbəyə qarşı yoxlamaq intizamını tətbiq etmək bacarığı

Satışda ən bahalı səhv yanlış insanla danışmaqdır. Nümayəndə həftələrlə düzgün məhsulu düzgün zamanda yanlış müştəriyə izah edir və sonda “büdcə yoxdur” və ya “qərar verən mən deyiləm” cavabını alır. Bununla belə, bu məlumat əsasən ilk əlaqədən əvvəl çıxarıla bilər. Aparıcı tədqiqat və ixtisas məhz budur: kimin həqiqətən müştəriniz ola biləcəyini və kimin vaxt itkisi olduğunu erkən ayırd edin. Bu bölmədə siz bu prosesin mühərriki kimi AI-dən necə istifadə edəcəyinizi öyrənəcəksiniz; İdeal Müştəri Profilini (ICP) və alıcı personalarını yaratmaqdan tutmuş, BANT və MEDDIC kimi çərçivələrlə qol vurmağa qədər addım-addım görəcəyik. Başlanğıcda bir xəbərdarlıq edək: AI tərəfindən istehsal olunan şirkət və şəxs məlumatları yoxlanılmadan heç vaxt "real" hesab edilmir.

İdeal Müştəri Profili (ICP) və Alıcı Persona

ICP “hansı şirkət növü bizim üçün ideal müştəridir?” sualının cavabıdır. Persona həmin şirkət daxilində danışdığınız şəxsdir. Bunlar iki fərqli şeydir: ICP şirkəti müəyyən edir (firmoqrafik), persona insanı müəyyən edir.

anlayış

Nə müəyyənləşdirir

Misal siqnallar

ICP (firmoqrafik)

İdeal şirkət

Sektor, işçilərin sayı, dövriyyə, coğrafiya

ICP (texnoqrafik)

Şirkət tərəfindən istifadə olunan texnologiya

İstifadə etdikləri CRM, infrastruktur, proqram təminatı

Şəxsiyyət

Qərar vermə prosesində olan şəxs

Başlıq, məqsədlər, ağrı nöqtələri, KPI-lar

Firmoqrafik siqnallar “Bu şirkət ölçü baxımından bizə uyğundurmu?” sualına cavab verir. Texnoqrafik siqnallar “Onlar artıq bizi tamamlayan/çatışan texnologiyadan istifadə edirlərmi?” sualına cavab verir. Məsələn, müəyyən e-ticarət infrastrukturundan istifadə edən şirkətlər inteqrasiyanız üçün hazır zəmin ola bilər.

ICP tərifi sorğusu: "Aşağıda son 12 ayda əldə etdiyimiz ən yaxşı 10 müştərinin xüsusiyyətləri verilmişdir. Onlarda ÜMUMİ nümunələri tapmaqla İdeal Müştəri Profili (ICP) yaradın. Aşağıdakı ölçülərlə cədvəl hazırlayın: sənaye, işçi sayı diapazonu, illik dövriyyə diapazonu, coğrafiya, istifadə etdikləri texnologiyalar, tipik ağrı nöqtəsi. Yalnız yuxarıdakı müştərilərdən kənar məlumatlara etibar edin, məlumatların yekununa əlavə olunmayın. {{müştəri_siyahısı}}"

Şəxsiyyətin çıxarılması sorğusu: "Biz {{məhsul}} satırıq. ICP-miz {{icp_summary}}-dir. Bu şirkətlərdə satınalma qərarına təsir edən 3 şəxsi müəyyənləşdirin. Hər bir şəxs üçün:- Başlıq- Onların ölçüldüyü əsas məqsədlər və KPI-lər- Ən yaxşı 2 ağrı nöqtəsi- Məhsulumuzun dəyər təklifi onların dilinə tərcümə oluna bilər."

Kvalifikasiya çərçivələri: BANT və MEDDIC

Biz strukturlaşdırılmış suallarla aparıcının "real" olub-olmadığını ölçürük. İki ümumi çərçivə:

TAPE — sürətli, yüngül xarakteristikası üçün:

• Büdcə: Ödəniş üçün resurslar varmı?
• Səlahiyyət: Danışdığım şəxs qərar verə bilərmi?
• Ehtiyac: Həqiqi, təcili ehtiyac varmı?
• Zaman qrafiki: Onu nə vaxt almağı planlaşdırırlar?

MEDDIC — mürəkkəb, böyük B2B satışları üçün daha dərin:

• Metriklər: Müştəri tərəfindən ölçülən rəqəmsal fayda.
• İqtisadi Alıcı: Büdcəyə faktiki nəzarət edən şəxs.
• Qərar meyarları: Qərar meyarları.
• Qərar vermə prosesi: Qərar vermə prosesi və addımlar.
• Ağrını müəyyən edin: konkret ağrı.
• Çempion: Sizi içərinizdə müdafiə edən insan.

Çərçivə

nə vaxt

dərinlik

LENT

Qısa dövr, aşağı-orta dəyər

tez aradan qaldırılması

MEDDİK

Uzun dövr, yüksək dəyər, çoxtərəfli

dərin, sistemli

İpucu: Kiçik, sürətli satışlar üçün TAPE ilə başlayın; Müqavilə böyüdükcə və maraqlı tərəflərin sayı artdıqca MEDDIC-ə keçin. Süni intellektə hansı çərçivə ilə qol vurmaq istədiyinizi açıq şəkildə söyləyin, əks halda bu, ikisini qarışdıra bilər.

Tədqiqat Xülasəsi və AI ilə Atribusiya Qiymətləndirilməsi

Biz burada iki iş üçün süni intellektdən istifadə edirik: (1) əldə etdiyiniz xam məlumatları çərçivəyə görə ümumiləşdirin, (2) xal təklif edin. Hesab sizin üçün son qərar deyil, “ilkin reytinqdir”.

Aparıcı kvalifikasiya sorğusu (BANT): "Aşağıdakı əsas qeydləri BANT çərçivəsi ilə qiymətləndirin. Hər ölçü üçün 0-5 bal verin və əsaslandırmanızı yazın. Əgər məlumat çatışmırsa, "məlumat yoxdur" deyin, TƏHSİL ETMƏYİN. Yoxlama: ümumi xal, "isti/isti/soyuq" etiketi və növbəti addım təklifi. Aparıcı qeydlər:-}/Companeetitle} {{şəxs}}- Qeydlər: {{interview_notes}}"

Lider siyahısı prioritetləşdirmə sorğusu: "Aşağıdakı 20 potensial potensialı ICP-mizə uyğunluğuna görə çeşidləyin ({{icp_summary}}). Hər potensial potensial üçün: uyğunluq balı (0-100), ən güclü uyğunluq siqnalı, ən böyük qeyri-müəyyənlik. Aşağı bal toplayanlar üçün səbəbi qısaca yazın. Şirkət məlumatları çatışmırsa, FITTING olaraq işarələyin, {}siyahıya uyğun olaraq yoxlanılsın, {} ."

Zəif Tələb / Güclü Tələb

ZƏFS: "Bu aparıcı yaxşıdır?" (Nəticə: zəif, bir sözdən ibarət şərh.) GÜÇLÜ: "BAND çərçivəsini istifadə edərək, bu potensialı qiymətləndirin. Hər ölçüyə 0-5 verin, əsaslandırma yazın, çatışmayan məlumatları "məlumat yoxdur" kimi qeyd edin və ümumi xal əsasında növbəti addımı təklif edin. Qeydlərinizdən kənara çıxmayın."

İstehsal riski: Mənbənin yoxlanılması

Süni intellekt bir şirkət və ya şəxs haqqında bilmədiyi məlumatları etibarlı şəkildə uydura bilər: dövriyyə, işçilərin sayı, vəzifə, hətta qərar qəbul edənin adı. Bu məlumatla təmasda olsanız, bir anda etibarınızı itirəcəksiniz.

Diqqət: AI-nin əsas mənbədən qaytardığı hər hansı firmaya məxsus məlumatı (dövriyyə, artım, icraçı adı, texnoloji yığın) yoxlayın: firmanın öz saytı, LinkedIn, rəsmi xəbər bülletenləri. Təsdiqlənməmiş məlumatlardan istifadə etməyin.

Sadə yoxlama iş prosesi:

1. Süni intellektdən aparıcı xülasə üçün “hər iddiaya mənbə etiketi qoymağı” xahiş edin.
2. Mənbədən "Təsdiq edilməlidir" qeyd olunan hər bir elementi bir-bir yoxlayın.
3. Təsdiqlənmiş məlumatları CRM-də emal edin; Təsdiq edilə bilməyənləri silin.
4. Yalnız təsdiqlənmiş məlumatla xalları yeniləyin.
5. Yalnız bundan sonra təbliğata keçin.

Mini Çanta

B2B SaaS nümayəndəsi Kaan süni intellektə 50 nəfərdən ibarət aparıcı siyahı verir və onu ICP uyğunluğuna görə sıralayır. "A firması keçən rübdə 200 işçiyə çatdı" dedi AI. Kaan LinkedIn-də şirkəti açır; İşçi sayı isə 60 civarındadır. AI şişirdilib. Kaan bu siqnalı "doğrulanmalıdır" kimi qeyd edir, real rəqəmi daxil edir və balı çıxarır. Bunun müqabilində o, AI-nin “B şirkəti tezliklə yeni bazar açır” siqnalını şirkətin karyera səhifəsində yeni elanlarla təsdiqləyir və bu liderliyə üstünlük verir. Nəticə: Süni intellekt bir neçə dəqiqə ərzində 50 aparıcı sıralamışdı, Kaan siyahını təsdiqlədi və diqqəti 8 həqiqətən isti potensiala yönəltdi.

Ümumi Səhvlər

• İCP-ni müəyyən etmədən araşdırmaya başlamaq (hər kəsi hədəfə almaq, heç kimi vurmamaq).
• Süni intellekt tərəfindən təmin edilən şirkət məlumatlarını yoxlamadan CRM-də emal etmək.
• BANT və MEDDIC-i qarışdırmaq və yarım hesablama aparmaq.
• AI-yə çatışmayan məlumatları "təxmin" ilə doldurmağa icazə verin.
• Hesabın mütləq həqiqət olduğunu düşünmək və insan mühakiməsini pozmaq.
• Şəxsiyyət əvəzinə yalnız şirkətə diqqət yetirmək və "kimlə danışıram"ı atlamaq.

İpucu: Həmişə AI xalını “niyə belə hesab etdin?” sualı ilə əsaslandırın. Əsaslandırma zəifdirsə, xal da zəifdir. Əsaslandırma həmçinin yoxlamalı olduğunuz məqamları göstərir.

Xülasə

• ICP firmanı təsvir edir (firmoqrafik + texnoqrafik), persona şəxsi təsvir edir; Hər ikisi lazımdır.
• BANT sürətli seçim üçün, MEDDIC isə dərin və mürəkkəb satış üçündür.
• Süni intellekt tədqiqatı yekunlaşdırır və xallar təklif edir; Son qərar şəxsə məxsusdur.
• Hesab ilkin reytinqdir və əsaslandırılmaqla tələb edilməlidir.
• AI tərəfindən istehsal olunan şirkət/şəxs məlumatı əsas mənbədən yoxlanılmadan istifadə edilə bilməz.
• Çatışmayan məlumatlar "təxmin" deyil, "məlumat yoxdur" kimi qeyd edilməlidir.

Tətbiq tapşırığı

Son əldə etdiyiniz 5-10 müştərinin siyahısını tərtib edin və yuxarıdakı ICP əmri ilə süni intellektə ümumi nümunələr tapmasını təmin edin. Yaranan ICP-dən istifadə etdiyiniz 10 potensiala üstünlük verin. Sonra AI-nin LinkedIn-də və şirkət saytında ən yüksək bal toplayan 3 aparıcı üçün şirkətə məxsus hər bir iddianı yoxlayın; Hansı iddiaların yalan və ya natamam olduğuna diqqət yetirin. Bu məşq eyni zamanda həm ICP intizamını, həm də yoxlama refleksini öyrədir.