قيادة البحوث والمؤهلات

المكاسب:

• القدرة على توضيح الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP) وشخصية المشتري بمساعدة الذكاء الاصطناعي
• القدرة على تأهيل العملاء المتوقعين بطريقة منظمة باستخدام أطر عمل مثل BANT وMEDDIC
• القدرة على تطبيق نظام التحقق من معلومات الشركة/الشخص التي ينتجها الذكاء الاصطناعي مقابل المصدر

أغلى خطأ في المبيعات هو التحدث مع الشخص الخطأ. يقضي المندوب أسابيع في شرح المنتج المناسب للعميل الخطأ في الوقت المناسب، وفي النهاية يتلقى الإجابة "لا توجد ميزانية" أو "لست أنا من يقرر". ومع ذلك، يمكن استخلاص هذه المعلومات إلى حد كبير قبل الاتصال الأول. هذا هو بالضبط ما يفعله البحث والمؤهلات الرائدة: التمييز مبكرًا بين من يمكن أن يكون عميلك بالفعل ومن هو مضيعة للوقت. ستتعلم في هذه الوحدة كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي كمحرك لهذه العملية؛ سنرى خطوة بخطوة، بدءًا من إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP) وشخصيات المشتري وحتى تسجيل النقاط باستخدام أطر عمل مثل BANT وMEDDIC. دعونا نضع تحذيرًا في البداية: معلومات الشركة والشخص التي ينتجها الذكاء الاصطناعي لا تعتبر أبدًا "حقيقية" دون التحقق منها.

ملف تعريف العميل المثالي (ICP) وشخصية المشتري

برنامج المقارنات الدولية هو الجواب على السؤال "ما نوع الشركة التي تعتبر العميل المثالي بالنسبة لنا؟" الشخصية هي الشخص الذي تتحدث إليه داخل تلك الشركة. إنهما شيئان مختلفان: برنامج المقارنات الدولية يحدد الشركة (الرسم البياني الثابت)، والشخصية تحدد الشخص.

مفهوم

ما يحدد

إشارات المثال

برنامج المقارنات الدولية (الرسم البياني الثابت)

شركة مثالية

القطاع، عدد الموظفين، معدل الدوران، الجغرافيا

برنامج المقارنات الدولية (التكنولوجية)

التكنولوجيا التي تستخدمها الشركة

إدارة علاقات العملاء (CRM) والبنية التحتية والبرامج التي يستخدمونها

شخصية

الشخص في عملية اتخاذ القرار

العنوان، الأهداف، نقاط الألم، مؤشرات الأداء الرئيسية

الإشارات الثابتة تجيب على السؤال "هل هذه الشركة مناسبة لنا من حيث الحجم؟" تجيب الإشارات التكنولوجية على السؤال "هل يستخدمون بالفعل تكنولوجيا تكملنا/تتعارض معنا؟" على سبيل المثال، قد تكون الشركات التي تستخدم بنية تحتية معينة للتجارة الإلكترونية بمثابة أرض جاهزة لتكاملك.

موجه تعريف برنامج المقارنات الدولية: "فيما يلي خصائص أفضل 10 عملاء حصلنا عليهم في آخر 12 شهرًا. قم بإنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP) من خلال العثور على أنماط شائعة فيها. قم بعمل جدول بالأبعاد التالية: الصناعة، ونطاق عدد الموظفين، ونطاق المبيعات السنوية، والجغرافيا، والتقنيات التي يستخدمونها، ونقطة الألم النموذجية. اعتمد فقط على الأنماط الموجودة في البيانات، ولا تضيف افتراضات خارج البيانات. أهم العملاء: {{customer_list}}"

مطالبة استخراج الشخصية: "نحن نبيع {{منتج}}. برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا هو {{icp_summary}}. حدد 3 أشخاص يؤثرون على قرار الشراء في هذه الشركات. لكل شخصية: - العنوان - الأهداف الأساسية ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يتم قياسها من خلالها - أهم نقطتين صعبتين - عرض القيمة لمنتجنا المترجم إلى لغتهم - نقطتان قد تعترضان على الشراء"

أطر المؤهلات: BANT و MEDDIC

نحن نقيس ما إذا كان العميل المتوقع "حقيقيًا" من خلال أسئلة منظمة. إطاران مشتركان:

TAPE - لتوصيف سريع وخفيف الوزن:

• الميزانية: هل هناك موارد للدفع؟
• السلطة: هل يستطيع الشخص الذي أتحدث معه اتخاذ القرارات؟
• الحاجة: هل هناك حاجة حقيقية وملحة؟
• الجدول الزمني: متى يخططون لاستلامها؟

MEDDIC - أعمق لمبيعات B2B المعقدة والكبيرة:

• المقاييس: المنفعة العددية التي يقاسها العميل.
• المشتري الاقتصادي: هو الشخص الذي يتحكم فعلياً في الميزانية.
• معايير القرار: معايير القرار.
• عملية اتخاذ القرار: عملية اتخاذ القرار وخطواته.
• تحديد الألم: الألم الملموس.
• البطل: الشخص الذي يدافع عنك في الداخل.

الإطار

متى

عمق

الشريط

دورة قصيرة، قيمة منخفضة متوسطة

القضاء السريع

ميديك

دورة طويلة، ذات قيمة عالية، متعددة أصحاب المصلحة

عميق ومنهجي

نصيحة: بالنسبة للمبيعات الصغيرة والسريعة، ابدأ بـ TAPE؛ قم بالتبديل إلى MEDDIC مع نمو الصفقة وزيادة عدد أصحاب المصلحة. أخبر الذكاء الاصطناعي بوضوح بإطار العمل الذي تريد التسجيل به، وإلا فقد يخلط بين الاثنين.

ملخص البحث وتسجيل النتائج باستخدام الذكاء الاصطناعي

نحن نستخدم الذكاء الاصطناعي في وظيفتين هنا: (1) تلخيص المعلومات الأولية التي لديك حسب الإطار، (2) اقتراح النتيجة. النتيجة هي "تصنيف أولي" بالنسبة لك، وليست القرار النهائي.

مطالبة تأهيل العميل المتوقع (BANT): "قم بتقييم الملاحظات الرئيسية التالية باستخدام إطار عمل BANT. أعط 0-5 نقاط لكل بُعد واكتب مبررك. إذا كانت المعلومات مفقودة، فقل "لا توجد بيانات"، لا تخمن. اختبر: النتيجة الإجمالية، والتسمية "ساخنة/دافئة/باردة" واقتراح الخطوة التالية.

مطالبة تحديد أولويات قائمة العملاء المحتملين: "قم بفرز العملاء المتوقعين العشرين التاليين وفقًا لمدى ملاءمتهم لبرنامج المقارنات الدولية ({{icp_summary}}). لكل عميل محتمل: درجة الملاءمة (0-100)، أقوى إشارة ملائمة، أكبر قدر من عدم اليقين. بالنسبة لأولئك الذين لديهم درجات منخفضة، اكتب السبب بإيجاز. إذا كانت بيانات الشركة مفقودة، ضع علامة FITTING، "يجب التحقق منها". قائمة العملاء المتوقعين: {{lead_list}}"

موجه ضعيف / موجه قوي

ضعيف: "هل هذا الرصاص جيد؟" (النتيجة: تعليق واهٍ مكون من كلمة واحدة.) قوي: "سجل هذا العميل المتوقع باستخدام إطار عمل BAND. أعط 0-5 لكل بُعد، واكتب مبررًا، وضع علامة على المعلومات المفقودة كـ "لا توجد بيانات" واقترح الخطوة التالية بناءً على النتيجة الإجمالية. لا تتجاوز ملاحظاتك."

خطر التصنيع: التحقق من المصدر

يمكن للذكاء الاصطناعي أن يختلق معلومات لا يعرفها عن شركة أو شخص بمصداقية: معدل دوران الموظفين، وعدد الموظفين، والمسمى الوظيفي، وحتى اسم صانع القرار. إذا وصلت إلى هذه المعلومات، فسوف تفقد مصداقيتك في ضربة واحدة.

تنبيه: تحقق من أي بيانات خاصة بالشركة يُرجعها الذكاء الاصطناعي (حجم المبيعات، النمو، الاسم التنفيذي، مجموعة التكنولوجيا) من المصدر الأساسي: موقع الشركة الخاص، LinkedIn، النشرات الإخبارية الرسمية. لا تستخدم معلومات لم يتم التحقق منها في التوعية.

سير عمل بسيط للتحقق:

1. اطلب من الذكاء الاصطناعي "وضع علامة مصدر على كل مطالبة" لملخص العميل المحتمل.
2. تحقق من كل عنصر تم وضع علامة "يجب التحقق منه" من المصدر واحدًا تلو الآخر.
3. معالجة المعلومات التي تم التحقق منها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؛ احذف ما لا يمكن التحقق منه.
4. قم بتحديث النتائج فقط باستخدام المعلومات التي تم التحقق منها.
5. عندها فقط انتقل إلى التواصل.

حالة صغيرة

يقدم ممثل B2B SaaS قائمة رئيسية تضم 50 شخصًا إلى الذكاء الاصطناعي وقد تم فرزها وفقًا لملاءمة برنامج المقارنات الدولية. تقول منظمة العفو الدولية: "وصل عدد موظفي الشركة (أ) إلى 200 موظف في الربع الأخير". يفتح كان الشركة على LinkedIn؛ عدد الموظفين حوالي 60. الذكاء الاصطناعي مبالغ فيه. يضع كان علامة على هذه الإشارة على أنها "يجب التحقق منها"، ويدخل الرقم الحقيقي ويخصم النتيجة. في المقابل، فإنه يؤكد إشارة الذكاء الاصطناعي "الشركة ب ستفتح سوقًا جديدًا قريبًا" من خلال منشورات جديدة على صفحة الوظائف الخاصة بالشركة وتعطي الأولوية لهذا العميل المتوقع. النتيجة: صنفت منظمة العفو الدولية 50 عميلاً محتملاً في دقائق، وقام Kaan بالتحقق من صحة القائمة وركز على العملاء المتوقعين الثمانية المثيرين حقًا.

الأخطاء الشائعة

• البدء بالتحقيق دون تحديد هوية الحزب الشيوعي (استهداف الجميع، عدم إطلاق النار على أحد).
• معالجة بيانات الشركة المقدمة بواسطة الذكاء الاصطناعي في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) دون التحقق منها.
• خلط BANT و MEDDIC والقيام بنصف التهديف.
• السماح للذكاء الاصطناعي بملء المعلومات المفقودة من خلال "التخمين".
• الاعتقاد بأن النتيجة هي الحقيقة المطلقة وتعطيل الحكم البشري.
• التركيز فقط على الشركة بدلاً من الشخصية وتخطي "من أتحدث".

نصيحة: قم دائمًا بتبرير نتيجة الذكاء الاصطناعي بسؤال "لماذا حصلت على هذه النتيجة؟" وإذا كان التبرير ضعيفا، فالنتيجة ضعيفة أيضا. يشير الأساس المنطقي أيضًا إلى النقاط التي تحتاج إلى التحقق منها.

باختصار

• يصف برنامج المقارنات الدولية الشركة (تصوير ثابت + تكنوغرافي)، وتصف الشخصية الشخص؛ كلاهما ضروري.
• BANT للتأهيل السريع، وMEDDIC للمبيعات العميقة والمعقدة.
• يلخص الذكاء الاصطناعي الأبحاث ويقترح النتائج؛ القرار النهائي يعود للشخص.
• النتيجة هي تصنيف أولي ويجب طلبها مع تبرير.
• لا يمكن استخدام معلومات الشركة/الشخص التي تنتجها منظمة العفو الدولية دون التحقق من المصدر الأساسي.
• يجب وضع علامة على المعلومات المفقودة على أنها "لا توجد بيانات" بدلاً من "تقدير".

مهمة التطبيق

قم بإعداد قائمة بآخر 5 إلى 10 عملاء مكتسبين واطلب من الذكاء الاصطناعي العثور على الأنماط الشائعة باستخدام موجه برنامج المقارنات الدولية أعلاه. حدد أولويات العملاء المتوقعين العشرة لديك باستخدام برنامج المقارنات الدولية الناتج. ثم تحقق من كل مطالبة خاصة بالشركة يقدمها الذكاء الاصطناعي على LinkedIn وموقع الشركة للحصول على العملاء المحتملين الثلاثة الذين حصلوا على أعلى الدرجات؛ لاحظ المطالبات التي تبين أنها كاذبة أو غير كاملة. يعلم هذا التمرين كلا من الانضباط في برنامج المقارنات الدولية وانعكاس التحقق في نفس الوقت.