የገቢ አስተዳደር እና ተለዋዋጭ ዋጋ አሰጣጥ

ትርፍ፡

• እንደ RevPAR ፣ ADR እና ሰው ሰራሽ የማሰብ ችሎታ ድጋፍ ያሉ የገቢ አስተዳደር አመልካቾችን የማስላት እና የመተርጎም ችሎታ።
• ሰው ሰራሽ የማሰብ ችሎታ ረቂቅ እንዲኖረው እና ተለዋዋጭ የዋጋ ሁኔታዎችን በፍላጎት ፣ ወቅት እና በተወዳዳሪ መረጃ ላይ በመመስረት የመገምገም ችሎታ።
• የዋጋ ውሳኔው የሰው ልጅ መሆኑን መረዳት መቻል፣ ገበያውን፣ የምርት ስም ቦታውን እና የሥነ ምግባር ድንበሮችን ግምት ውስጥ በማስገባት አርቴፊሻል ኢንተለጀንስ የሚፈጥረው ሁኔታዎችን ብቻ ነው።

በተመሳሳይ ሆቴል ውስጥ ያለው ተመሳሳይ ክፍል በማክሰኞ ምሽት በ1,800 TL፣ በሳምንቱ መጨረሻ 3,200 TL እና በበዓል ሳምንት በ4,500 TL ሊሸጥ ይችላል። ይህ አለመጣጣም አይደለም, ዘዴ ነው: የገቢ አስተዳደር ተብሎ ይጠራል. ግቡ ቀላል ነው: ትክክለኛውን ክፍል ለትክክለኛው እንግዳ, በትክክለኛው ጊዜ, በትክክለኛው ዋጋ, በትክክለኛው ቻናል ለመሸጥ. በዚህ ክፍል የገቢ አመልካቾችን ለማስላት፣ፍላጎትን እና የተፎካካሪ መረጃን ለመተርጎም እና ተለዋዋጭ የዋጋ አወጣጥ ሁኔታዎችን ለመፍጠር አርቴፊሻል ኢንተለጀንስ (AI)ን እንዴት መጠቀም እንደሚችሉ ይማራሉ። ወሳኙ መርህ ከመጀመሪያው ነው: የዋጋ ውሳኔ በጣም ከፍተኛ አደጋ ያለው ውሳኔ ነው; AI ሁኔታዎችን ይፈጥራል, ሰዎች ዋጋውን ይወስናሉ.

የገቢ አስተዳደር ሶስት ቁልፍ አመልካቾች

የዋጋ አወጣጥን ከመናገራችን በፊት፣ ሦስት ቁጥሮችን እናጥራ።

የመኖሪያ መጠን፡ የተሸጡ ክፍሎች ብዛት ለሽያጭ በሚገኙ ክፍሎች ብዛት ተከፋፍሏል። ባለ 120 ክፍል ሆቴል ውስጥ 96 ክፍሎች ከተሸጡ፣ የመኖሪያ ቦታው 80% (96/120) ነው።

ADR (አማካይ ዕለታዊ ተመን)፡ የክፍል ገቢ በተሸጡት ክፍሎች ብዛት የተከፋፈለ። 96 ክፍሎች በድምሩ 230,400 TL ለአንድ ሌሊት ከተሸጡ፣ ADR = 230,400/96 = 2,400 TL።

RevPAR (ገቢ በእያንዳንዱ ክፍል የሚገኝ)፡ የክፍል ገቢዎች በሚሸጡ ክፍሎች ብዛት የተከፋፈለ፤ እንደ አማራጭ የመኖሪያ ቦታ × ADR. ከላይ ባለው ምሳሌ፣ RevPAR = 230,400/120 = $1,920፣ ወይም 80% × 2,400 = $1,920። RevPAR የገቢ አስተዳደር ልብ ነው ምክንያቱም ሁለቱንም የመኖሪያ ቦታ እና ዋጋን ወደ አንድ ነጠላ ቁጥር ያጣምራል።

ለምን ሁለቱም አስፈላጊ ናቸው? ምክንያቱም ከፍተኛ የመኖሪያ ቦታ ሁልጊዜ ጥሩ አይደለም. ክፍሎችን በጣም በርካሽ መሸጥ እና 100% መኖርን ማሳካት በመጠኑ የበለጠ ውድ ከመሸጥ እና 85% የመኖሪያ ፍቃድ እና ከፍተኛ RevPAR ከመሸጥ የከፋ ሊሆን ይችላል። AI መረጃውን ሲሰጡ እነዚህን ሁለት ሁኔታዎች ጎን ለጎን ማስላት እና ማሳየት ይችላል; የትኛውን የመረጡት በእርስዎ ስልት እና በገበያ ዕውቀት ላይ የተመሰረተ ነው.

አመልካች

ቀመር

ምን ይለካል?

መኖር

የተሸጠ ክፍል / የተሸጠ ክፍል

ምን ያህል ሞልተሃል?

ADR

የክፍል ገቢ/የተሸጡ ክፍሎች

በአማካኝ ምን ያህል ሸጥከው?

RevPAR

የክፍል ገቢ / የሚሸጥ ክፍል

አቅምህን ምን ያህል ገምግመሃል?

TRevPAR

ጠቅላላ ገቢ / የሚሸጥ ክፍል

የክፍል ያልሆኑ ገቢዎችን ጨምሮ ውጤታማነት

ተለዋዋጭ ዋጋ ምንድን ነው

ተለዋዋጭ የዋጋ አወጣጥ ማለት የክፍሉ ዋጋ ሳይስተካከል ሲቀር ነገር ግን እንደ ፍላጎት፣ ወቅት፣ ቀሪ መገኘት፣ ቀን፣ ክስተቶች እና የተፎካካሪ ዋጋዎች ሲቀየር ነው። የበረራ ትኬቶችን በተመለከተ የለመድነው ተመሳሳይ አመክንዮ ነው። ግብዓቶች የሚያካትቱት፡ የፍላጎት ምልክቶች (የፍለጋ፣ የቦታ ማስያዣ መጠን)፣ ማንሳት (የተያዙ ቦታዎች ለተወሰነ ቀን በምን ያህል ፍጥነት እንደሚገቡ)፣ የመሪ ጊዜ (በመያዝ እና በመቆየት መካከል ያለው ጊዜ)፣ የተወዳዳሪ ዋጋዎች፣ የአካባቢ ክስተቶች የቀን መቁጠሪያ እና የእርስዎ የወጪ መሰረት።

AI እዚህ ኃይለኛ ረዳት ነው፣ ነገር ግን በተወሰነ ሚና፡ እንደ ፍላጎት፣ የመኖርያ ዒላማ፣ የተፎካካሪ ክልል እና ወጪ ያሉ ግብአቶችን ሲሰጡ AI የሚጠበቀውን የመኖሪያ ቦታ እና RevPAR ሁኔታዎችን ለተለያዩ የዋጋ ነጥቦች ይቀርፃል፣ አመክንዮውን ያብራሩ፣ የዋጋ ማረጋገጫ አንቀጽ ይፃፉ። ምን ማድረግ የማይችለው: ትክክለኛውን የገበያ ሁኔታ ይወቁ, የተፎካካሪውን ዋጋ በቀጥታ ይመልከቱ እና የመጨረሻውን ዋጋ ይወስኑ. እነዚህ የእርስዎ ስራዎች ናቸው.

ትኩረት፡ AI "የነገውን ዋጋ እንዲወስኑ" ማለት ገበያውን በማያየው ጉዳይ ላይ እንዲወስን ማድረግ ማለት ነው። AI ለዋጋ “ሁኔታ” ጠይቅ እንጂ የዋጋ “ውሳኔ” አይደለም፤ በገበያ ዕውቀት ትወስናለህ።

ስነምግባር እና ህጋዊ ድንበሮች

ተለዋዋጭ የዋጋ አወጣጥ ገደቦች አሉት። ለግል የተበጁ ዋጋዎችን ሲሰጡ፣ በእንግዳው የግል ባህሪያት (ለምሳሌ መሳሪያ፣ አካባቢ) ላይ ተመስርተው አድሎአዊ ዋጋዎችን መተግበር ሥነ-ምግባራዊ እና ህጋዊ አደጋዎችን ያስከትላል። እንደ አደጋዎች እና ወረርሽኞች ባሉ ልዩ ወቅቶች የተጋነነ የዋጋ ጭማሪ እንደ እድል ሆኖ ይታያል እና ሊፈቀድም ይችላል። በተጨማሪም የዋጋ ግልጽነት እና የሸማቾች ህግ የተደበቁ ክፍያዎችን ማስወገድን ይጠይቃል። AI ዋጋ ሲሰጥ፣ እነዚህን ድንበሮች የሚያከብር የሰው ማጣሪያ አስፈላጊ ነው።

ደረጃ በደረጃ፡ ከ AI ጋር የዋጋ ሁኔታዎችን መፍጠር

1. አመላካቾችን ያዘጋጁ. ስም-አልባ የወቅቱን የመኖሪያ ቦታ፣ የመውሰጃ መጠን፣ የቀሩትን ቀናት፣ የወጪ መነሻ እና የተፎካካሪ ዋጋ ክልል ይሰብስቡ።
2. መድረሻውን ይግለጹ. ለRevPAR ቅድሚያ ትሰጣለህ፣ መኖርያ ወይም ሙሌት በተወሰነ ቀን?
3. ስክሪፕት ይጠይቁ። ለተለያዩ የዋጋ ነጥቦች የሚጠበቁ ውጤቶችን በሰንጠረዥ ያስቀምጡ።
4. አረጋግጥ። RevPAR = የመኖሪያ ቦታ × ADR ስሌት በእጅ; የተፎካካሪውን መረጃ ከእውነተኛው ምንጭ ያረጋግጡ።
5. ይወስኑ። የመጨረሻውን ዋጋ በገበያ ዕውቀት መርጠው ወደ ስርዓቱ ውስጥ ያስገባሉ።

ሶስት ጥቃቅን ጉዳዮች

ጉዳይ 1 - RevPAR በትክክል ማንበብ። አንድ ሪዞርት ለሳምንቱ መጨረሻ 98% የመኖርያ ቦታ ቢያገኝም ትርፉ ከሚጠበቀው በታች ነበር። ሥራ አስኪያጁ ማንነቱ ያልታወቀ የመኖሪያ ቦታ እና ADR መረጃ ለ AI ሰጥቷል; YZ አስተያየቱን ሰጥቷል፣ "RevPAR የወደቀው ከፍተኛ የመኖሪያ ቦታ ከዝቅተኛ ADR ጋር ስለመጣ ነው" እና ሁለት አማራጭ የዋጋ ሁኔታዎችን አስቀምጧል። የሰው ልጅ 90% የመኖርያ ኢላማውን በትንሹ ከፍ ባለ ዋጋ መርጧል። RevPAR በሚቀጥለው ቅዳሜና እሁድ በ11 በመቶ አድጓል። AI ሂሳቡን እና ሁኔታውን ሰጠ, ውሳኔው የሰው ልጅ ነው.

ጉዳይ 2 - ያልተረጋገጠ የተፎካካሪ መረጃ። አንድ የገቢ ኤክስፐርት AIን “በአሁኑ ጊዜ የተወዳዳሪ ሆቴሎች ዋጋ ስንት ነው?” ሲል ጠየቀ። ምንም እንኳን የቀጥታ መረጃ የማግኘት ዕድል ባይኖረውም AI ለሦስት ሆቴሎች በራስ የመተማመን ዋጋዎችን "ሰጥቷል". ይህ ሁሉ ፈጠራ ነበር; ስፔሻሊስቱ በዚህ መሠረት ዋጋውን ዝቅ አድርገው አላስፈላጊ ገቢዎችን አጥተዋል. ትክክለኛው መንገድ የተወዳዳሪውን ዋጋ ከእውነተኛ የዋጋ መቆጣጠሪያ መሳሪያ ወይም በእጅ ቼክ ማግኘት ነበር፣ AI ለትርጉም ብቻ ይጠቀሙ።

ጉዳይ 3 - የስነምግባር ወሰን. አንድ ቡድን “ባለፈው ደቂቃ ለሚጠሩ እንግዶች አውቶማቲክ ከፍተኛ ዋጋ” ሎጂክን AI ጠየቀ። AI ንድፍ አውጥቷል; ነገር ግን ሥራ አስኪያጁ ይህ አንዳንድ እንግዶችን ስልታዊ በሆነ መንገድ እንደሚቀጣ እና የግልጽነት መርህን እንደሚጎዳ ተገነዘበ። አመክንዮው ግልጽ እና ለሁሉም እንግዶች ወጥ የሆነ የመጨረሻ ደቂቃ መርሐግብር ተተርጉሟል። AI ጠቁሟል, የስነምግባር ማጣሪያው የመጣው ከሰዎች ነው.

ደካማ ጥያቄ / ጠንካራ ጥያቄ

ደካማ ጥያቄ፡

የነገ ክፍላችንን ዋጋ ይወስኑ እና የተፎካካሪዎቾን ዋጋ ይፃፉ።

ይህ የይገባኛል ጥያቄ በእጥፍ ጉድለት አለበት፡- AI የእርስዎን ትክክለኛ ፍላጎትም ሆነ የቀጥታ ተወዳዳሪ ዋጋ አያውቅም። ሁለቱንም ይፈጥራል።

ኃይለኛ ጥያቄ፡-

የእርስዎ ሚና፡ የገቢ አስተዳደር ረዳት። የዋጋ ውሳኔው የእኔ ነው; ሁኔታ ትፈጥራለህ። መረጃ (ስም የለሽ፣ እውነተኛ)፡ ባለ 120 ክፍል የከተማ ሆቴል፣ 78 ክፍሎች ለነገ ሞልተዋል፣ የተቀሩት 42 ክፍሎች፣ ፒክ አፕ ባለፉት 3 ቀናት ውስጥ ተፋጠነ። የዋጋው መሠረት በአንድ ክፍል ~ 900 TL ነው። ተወዳዳሪውን ክልል እሰጣለሁ፡ 2,200–2,800 TL ግቤ፡ RevPARን ከፍ አድርግ። ተግባር፡ 2,200/2,500/2,800 TL ለዋጋ ነጥቦች የግዛት ምክንያታዊ የነዋሪነት ግምት (ግምት እንደሆነ ይፃፉ) የሚጠበቀውን RevPAR ያሰሉ እና በሰንጠረዡ ውስጥ ያስቀምጡት ፣ ስሌቱን ያሳዩ። ተፎካካሪው ዋጋውን አያካሂድ; የሰጠሁትን ክልል ተጠቀም።

አብነት፡ የገቢ አመልካች ስሌት፡-

ስም-አልባ መረጃ፡ የተሸጠ ክፍል [x]፣ የተሸጠ ክፍል [y]፣ የክፍል ገቢ [z]። ተግባር፡ የመኖሪያ ቦታን አስላ፣ ADR እና RevPAR ከቀመርዎቻቸው ጋር፣ በአንድ አንቀጽ ላይ አስተያየት ይስጡ። እኔ ከምሰጣቸው ቁጥሮች ጋር ብቻ ይስሩ; ሌላ ውሂብ መፍጠር.

አብነት፡ የዋጋ ማረጋገጫ ጽሑፍ፡-

አውድ፡ ዋጋውን [x] TLን ለ [ቀን] አስቀምጫለሁ ምክንያቱም በመያዣ [%]፣ በማንሳት [ሁኔታ]፣ በክስተት [በአሁኑ/በሌለ]። ተግባር፡ ይህንን ውሳኔ ለቡድኑ ግልጽ ባለ 4-አረፍተ ነገር ማረጋገጫ ማስታወሻ መተርጎም። አዲስ ቁጥር መጨመር; በሰጠሁህ መረጃ ብቻ ተወስን።

አብነት፡ ወቅታዊ የዋጋ ስትራቴጂ ዝርዝር፡-

አውድ፡ [የንብረት አይነት]፣ ​​መጪ ወቅት (ከፍተኛ/ዝቅተኛ)፣ ዒላማ [RevPAR/occupancy]።ተግባር፡ ለሳምንት/ቅዳሜና እሁድ/የክስተት ቀናት የተለያዩ የዋጋ አወጣጥ አመክንዮዎችን የሚያቀርብ ማዕቀፍ ያዘጋጃል። የኮንክሪት ዋጋን አኖራለሁ; አመክንዮ እና ሥነ-ምግባራዊ / ህጋዊ ጉዳዮችን ይዘረዝራሉ.

የተለመዱ ስህተቶች

• AI የዋጋ ውሳኔዎችን እንዲያደርግ ይፍቀዱ። AI ገበያውን አያይም; ሰዎች ዋጋውን የሚወስኑት በገበያ እውቀት ነው።
• የተፎካካሪውን ዋጋ ከ AI በመጠየቅ። AI የቀጥታ ዋጋ ማግኘት አይችልም; ተብሎ ቢጠየቅ ያስተካክላል። ከእውነተኛው ምንጭ ያግኙት.
• የመኖሪያ ቦታውን መመልከት ብቻ ነው። ከፍተኛ ቦታ መያዝ ዝቅተኛ RevPARን ሊሸፍን ይችላል; ሁለቱንም አንድ ላይ አንብብ።
• የስነምግባር/ህጋዊ ድንበሩን ማለፍ። የተጋነነ የዋጋ ጭማሪ እና አድሎአዊ ዋጋዎች አደጋዎችን ይፈጥራሉ; የሰው ማጣሪያ ያስፈልጋል.
• የእውነታውን ግምት ስህተት. AI's occupancy assumption እንደ "ግምት" ምልክት ያድርጉ እና በራስዎ ውሂብ ይሞክሩት።

ጠቃሚ ምክር፡ በእያንዳንዱ የዋጋ ሁኔታ፣ AI ስለ መኖር ግምቶችን በግልፅ እንዲጽፍ ይጠይቁ። ስለዚህ "ይህ ሁኔታ በምን ላይ የተመሰረተ ግምት ነው" የሚለውን ጥያቄ ሁልጊዜ ማየት እና ከእውነታው ጋር ማወዳደር ትችላለህ።

በማጠቃለያው

የገቢ አስተዳደር ገቢን በየመሸጫ ክፍል (RevPAR) የማሳደግ ጥበብ ነው እንጂ በመያዣነት አይደለም። ሶስት ጠቋሚዎች - መኖርያ, ADR, RevPAR - የዚህ ንግድ ቋንቋ ናቸው. በተለዋዋጭ የዋጋ አወጣጥ፣ AI ሁኔታዎችን ያመነጫል፣ ግብዓቶችን በሚሰጡበት ጊዜ ማስላት እና ማረጋገጫ ይጽፋል። ነገር ግን እውነተኛውን ገበያ አይመለከትም, የተፎካካሪውን ዋጋ አያውቅም እና የዋጋ ውሳኔ ማድረግ አይችልም. ዋጋው በጣም ከፍተኛ አደጋ ያለው ውሳኔ ነው እና ከሥነ ምግባራዊ-ህጋዊ ወሰኖቹ ጋር የሰው ልጅ ነው.

የመተግበሪያ ተግባር

አንድ ምሽት የማይታወቅ መረጃ ያግኙ፡ ለሽያጭ የሚገኙ ክፍሎች፣ የተሸጡ ክፍሎች፣ የክፍል ገቢ። AI የመኖርያ ቦታን ፣ ADR እና RevPARን በቀመር ያሰሉ እና በእጅ ያረጋግጡ። ከዚያም RevPAR scenario ለሶስት የዋጋ ነጥቦች በ"ጠንካራ መጠየቂያ" የዋጋ ሁኔታ አብነት እንዲፈጠር ያድርጉ። የነዋሪነት ግምቶችን ምልክት ያድርጉ እና በ 5 ዓረፍተ ነገሮች ውስጥ የትኛውን ዋጋ እንደሚመርጡ እና ለምን እንደሚመርጡ ይፃፉ።

የማረጋገጫ ዝርዝር

• [ ] የመኖሪያ ቦታን፣ ADR እና RevPARን በእጅ አረጋግጫለሁ?
• [ ] የተፎካካሪውን ዋጋ ከእውነተኛው ምንጭ ወሰድኩት፣ በ AI እንዲስማማ አላደረኩትም?
• [ ] የ AIን የመያዣ ግምቶች በግልፅ ምልክት አድርጌያለሁ?
• [ ] በዋጋ ውሳኔ ላይ የስነምግባር እና የህግ ገደቦችን ታዝቢያለሁ?
• [ ] የመጨረሻውን ዋጋ የወሰንኩት በገበያ እውቀቴ ነው?