የሽያጭ ቦታ እና የተቃውሞ አያያዝ

ትርፍ፡

• ከ AI ጋር የግኝት ጥያቄዎችን እና የሽያጭ አፅምን የማዘጋጀት ችሎታ
• ለተለመዱ ተቃውሞዎች ስሜታዊ እና በማስረጃ ላይ የተመሰረቱ ምላሾችን የማቅረብ ችሎታ
• በተጫዋችነት የተቃውሞ ሁኔታዎችን በመለማመድ ራስን የማሻሻል ችሎታ

በሽያጭ ውስጥ በጣም የሚፈራው ጊዜ ተቃውሞ ነው: "ዋጋው በጣም ከፍተኛ ነው", "አሁን ጊዜ የለንም", "ቀድሞውንም መፍትሄ አለን". ልምድ የሌለው ሻጭ እነዚህን ዓረፍተ ነገሮች እንደ ውድቅ ሰምቶ ወይም መከላከያ ይሆናል ወይም ወዲያውኑ ቅናሽ ለማድረግ ይሞክራል። ይሁን እንጂ ተቃውሞ ብዙውን ጊዜ የፍላጎት ምልክት ነው; ደንበኛው የምር ፍላጎት ከሌለው ለመቃወም እንኳን አይጨነቅም ነበር። በዚህ ክፍል ውስጥ እንዴት ጥሩ የግኝት ጥሪ መገንባት እንደሚቻል፣ የሽያጭ ቃና አጽም፣ በማስረጃ ላይ የተመሰረተ የተቃውሞ ምላሽ ማዕቀፎችን እና ምናልባትም ከሁሉም የበለጠ ሀይለኛውን እንዴት እንደሚለማመዱ ይማራሉ።

ግኝት፡ የንግግር መሰረት

አብዛኛዎቹ ተቃውሞዎች በጥሩ ግኝት ከመነሳታቸው በፊት መፍትሄ ያገኛሉ። ግኝት እነሱን ለማሳመን ከመሞከርዎ በፊት የደንበኞችን ዓለም መረዳት ነው። ጥሩ የግኝት ጥያቄዎች ክፍት ናቸው (በአዎ/አይደለም) እና የተለየ የንብርብሮች ቅደም ተከተል ይከተሉ፡ በመጀመሪያ ሁኔታው ​​​​ከዚያ ህመም, ከዚያም የዚያ ህመም ተጽእኖ, ከዚያም ውሳኔ እና የበጀት አውድ.

ንብርብር

ዓላማ

የናሙና ጥያቄ

ሁኔታ

የአሁኑን ስዕል መረዳት

"አሁን ይህን ሂደት እንዴት ነው የምታስተዳድረው?"

የህመም ነጥብ

ትክክለኛውን ችግር ያግኙ

"በዚህ ሂደት ውስጥ በጣም የተጣበቁት የት ነው?"

ተጽዕኖ

የሕመም ዋጋን መለካት

"እነዚህ መዘግየቶች እርስዎን የሚነኩዎት እንዴት ነው?"

ውሳኔ / በጀት

ሂደቱን እና አዋጭነቱን መረዳት

"በእንደዚህ አይነት ጉዳይ ላይ በውሳኔ አሰጣጥ ሂደት ውስጥ ማን ይሳተፋል?"

የተፅዕኖው ንብርብር ወሳኝ ነው, ምክንያቱም የዋጋ ተቃውሞ መከላከያ ነው. ደንበኛው የእሱ ችግር ምን እንደሚያስከፍለው በግልፅ ካየ የመፍትሄው ዋጋ እንደ ኢንቨስትመንት እንጂ ወጪ አይደለም.

ሚና፡ እርስዎ ልምድ ያለው B2B የሽያጭ አማካሪ ነዎት። በ{{ኢንዱስትሪው}} ኢንዱስትሪ ውስጥ {{ምርት/መፍትሄ}}ን እሸጣለሁ። ለግኝት ጥሪ 12 ክፍት ጥያቄዎችን ያዘጋጁ። ጥያቄዎቹን በሚከተሉት ንብርብሮች ይመድቡ፡ ሁኔታ፣ የህመም ነጥብ፣ ተፅእኖ፣ ውሳኔ/በጀት። መመሪያዎች፡- አዎ/አይ ጥያቄዎችን አይጠቀሙ፣ አይመሩ፣ ደንበኛውን ወደ መከላከያ በማይሰጥ በገለልተኛ ቋንቋ ይፃፉ።

የፒች አጽም

ጥሩ የሽያጭ ጥሪ የዝግጅት አቀራረብ አይደለም, ግን የጋራ ፍለጋ ነው. አጠቃላይ ማዕቀፍ፡ (1) አጭር እና ወዳጃዊ መክፈቻ፣ (2) አጀንዳ ማብራራት እና ፈቃድ ማግኘት፣ (3) በአሰሳ ጥያቄዎች ማዳመጥ፣ (4) የተገኘውን ህመም በትክክል የሚያሳይ አጭር የእሴት መግለጫ፣ (5) ተቃውሞዎችን ማጋለጥ፣ (6) የሚቀጥለውን እርምጃ ግልጽ ማድረግ። ደንበኛው አብዛኛውን የውይይት ጊዜ መያዝ አለበት; ጥሩ ሻጭ ብዙ የሚያወራ ሳይሆን ትክክለኛ ጥያቄዎችን ጠይቆ የሚያዳምጥ ነው።

የተቃውሞ ምላሽ ማዕቀፍ

ለተቃውሞ ምላሽ ከመስጠት ይልቅ ማዕቀፍ መከተል የተረጋጋ እና እምነት የሚጣልበት ያደርግዎታል። ሁለት የተለመዱ ማዕቀፎች አሉ.

LAER፡ ያዳምጡ፣ እውቅና ይስጡ፣ ያስሱ፣ ምላሽ ይስጡ። ቁልፉ ወዲያውኑ "መልስ" ወደ መዝለል አይደለም; አብዛኞቹ ሻጮች የሚሠሩት ስህተት ያለማዳመጥ ምላሽ መስጠት ነው።

ስሜት-ተገኝ: "ተረድቼሀለሁ፣ ምን እንደሚሰማህ አይቻለሁ፤ ሌሎች ደንበኞች መጀመሪያ ላይ ተመሳሳይ ስሜት ተሰምቷቸው (ተሰማቸው)፤ ግን ይህንን አስተውለዋል (ተገኙ)።" ይህ ሐረግ ርኅራኄን ይገነባል እና ማስረጃዎችን ያቀርባል, ነገር ግን በታማኝነት እና ያለ ክሊቺ ጥቅም ላይ መዋል አለበት.

የሁለቱም ማዕቀፎች የጋራ አመክንዮ፡- ማዳመጥ፣ ማረጋገጥ፣ ማስተካከል ነው። እንደገና ማዋቀር ተቃውሞውን መካድ ሳይሆን በአዲስ እይታ መመልከት ነው።

ለጋራ ተቃውሞዎች በማስረጃ ላይ የተመሰረቱ መልሶች

ከታች ያሉት ሁሉም መልሶች የማይታተሙ እና ሊረጋገጡ የሚችሉ መሆን አለባቸው; ግቡ ማሸነፍ ሳይሆን እውነተኛ ስጋትን መግለጥ ነው።

ተቃውሞ

ሊሆን የሚችል መሰረታዊ ጥያቄ

አቀራረብ

"ዋጋው ከፍተኛ ነው"

"ዋጋው ዋጋ አለው?"

ተጽዕኖን አስታውስ፣ ወደ ROI አገናኝ፣ ወሰንን ግልጽ አድርግ

"ጊዜ የለንም"

"ይህ አሁን ቅድሚያ የሚሰጠው ጉዳይ ነው?"

የማራዘም ወጪን በደግነት አሳይ

"አሁን ያለው መፍትሄ አለን"

"መቀየር ጠቃሚ ነው?"

የአሁኑን መፍትሔ ድክመቶች ይወቁ እና ንፅፅርን ያቅርቡ

"እኔ ሀላፊ አይደለሁም"

"ሂደቱን የሚቆጣጠረው ማነው?"

ከውሳኔ ሰጪው ጋር ይተዋወቁ, የጋራ አቀራረብን ያቅርቡ

አንድ ደንበኛ "{{የተቃውሞ ዓረፍተ ነገር }}" አለ። ይህንን ከLAER ማዕቀፍ ጋር የሚያሟላ ምላሽ ይቅረጹ።- በመጀመሪያ አረጋግጥ (ምንም መጨናነቅ የለም) - ከዚያም የተቃውሞውን ትክክለኛ ምክንያት በግኝት ጥያቄ መርምር። - ከዚያ በኋላ ብቻ፣ በሚረጋገጥ ማስረጃ ምላሽ ይስጡ። ሕጎች፡ ጫና አታድርጉ፣ ቅናሽ የመጀመሪያ አማራጭ መሆን የለበትም፣ ማጋነን ወይም ማረጋገጫን አትጠቀም።

ለምሳሌ "ዋጋው ከፍተኛ ነው" ለሚለው ተቃውሞ ደካማ ምላሽ ወዲያውኑ "የ 15% ቅናሽ ልሰጥህ እችላለሁ" ማለት ነው. ጠንከር ያለ ምላሽ በመጀመሪያ ያረጋግጣል ("በጀቱ አስፈላጊ እንደሆነ ተረድቻለሁ"), ከዚያም ይመረምራል ("ዋጋውን ከምን ጋር ያወዳድራሉ, አሁን ያለው ዘዴ ምን ዋጋ እንደሚያስከፍልዎ ግምት ውስጥ እናስገባለን?"), እና ከዚያ በኋላ ብቻ መፍትሄውን በአሰሳው ውስጥ ከተጠቀሰው ተጽእኖ ጋር ያገናኛል.

ትኩረት፡ ተቃውሞ እንደተሰማ ቅናሽ ለማድረግ መሞከር በጣም የተለመደ እና ውድ ስህተት ነው። ዋጋው ገና ከመረጋገጡ በፊት ቅናሹ ሲደረግ የትርፍ ህዳጎቹን ያጠፋል እና "ምርቱ በእውነቱ ያን ያህል ዋጋ የለውም" የሚል መልእክት ይሰጣል. በመጀመሪያ ዋጋውን ግልጽ ያድርጉት; የዋጋ ተለዋዋጭነት ካለ፣ ከአቅርቦት ጋር ያዛምዱት (ለምሳሌ ረጅም ውል)።

ከአርቴፊሻል ኢንተለጀንስ ጋር የተግባር ልምምድ

በሽያጭ ስልጠና ውስጥ ሰው ሰራሽ የማሰብ ችሎታን ከሚጠቀሙት በጣም ኃይለኛ አጠቃቀሞች አንዱ እንደ ልምምድ (ሚና ጨዋታ) አጋር ነው። ከእውነተኛ ደንበኛ ጋር ከመሳፈርዎ በፊት AI የጠንካራ ገዢን ሚና መስጠት እና ንግግርዎን ደጋግመው መለማመድ ይችላሉ። ሚስጥሩ AI ን በእውነቱ አስቸጋሪ እና በተጨባጭ ባህሪ መጫን ነው; በጣም ጨዋ "ደንበኛ" ምንም ነገር አያስተምርዎትም።

ሚና፡ አንተ የኔ የሽያጭ ሚና ተጫዋች አጋር ነህ። ቁምፊ፡ የግዢ አስተዳዳሪ በ{{ኢንዱስትሪ}}። አንድ ሰው ተጠራጣሪ፣ ምላሽ ሰጪ፣ በጣም የበጀት ግንዛቤ ያለው እና አስቀድሞ ተፎካካሪ መፍትሄን የሚጠቀም። በቀላሉ አታሳምን። ደንቦች: - በደንበኛው ሚና ውስጥ ብቻ ይናገሩ, አያሠለጥኑ. - ተጨባጭ ተቃውሞዎችን ስጠኝ: ዋጋ, ጊዜ, የሚገኝ መፍትሄ - በመጀመሪያ እንቅስቃሴ ላይ "አዎ" አትበል; ቢያንስ ለ 3 ዙር መቋቋም. - "BREAK" ስል ሚናውን ተው። እኔ ነጋዴ ነኝ፣ ውይይቱን እጀምራለሁ። ዝግጁ ከሆናችሁ፣ “እነሆ፣ እየሰማሁ ነው” በማለት ብቻ ይጀምሩ።

ከተለማመዱ በኋላ AIን ወደ አሰልጣኝ ሁኔታ ማስገባት ይችላሉ-

ሚናውን ተወው. አሁን የሽያጭ አሰልጣኝ ይሁኑ። በዚህ ስብሰባ፡- የትኛውን ተቃውሞ በደንብ አስተናግጃለሁ?- የት ነው የቀነስኩት ወይስ ጫና የፈጠርኩት? - የትኛውን የግኝት ጥያቄ ነው የዘለልኩት? 3 ተጨባጭ፣ ተግባራዊ ሊሆኑ የሚችሉ አስተያየቶችን ይስጡ።

የስራ ፍሰት ደረጃ በደረጃ ማረጋገጥ

1. ሁኔታውን ይግለጹ፡ ኢንዱስትሪን፣ የገዢ ሚናን፣ ስብእናን እና ዋና ተቃውሞን ይለዩ።
2. ለ AI ጠንከር ያለ ሚና ይስጡ እና ተጨባጭ ተቃውሞ እንደሚፈልጉ ግልጽ ያድርጉ።
3. ውይይቱን አጫውት፡ በራስህ አባባል፣ በእውነተኛው ውይይት ውስጥ እንዳለህ።
4. የአስቸጋሪ ጊዜዎችን አስተውል፡ የትኛው ተቃውሞ ነው ጥንቃቄ ያደረብህ?
5. AIን ወደ አሰልጣኝ ይለውጡ እና የተዋቀረ አስተያየት ያግኙ።
6. ተመሳሳይ ሁኔታን እንደገና ይጫወቱ እና መሻሻልን ይለኩ።

ጠቃሚ ምክር፡ AI ወደ ቤተ-መጽሐፍት በመለማመድ የሚያመነጨውን ተቃውሞ ያስቀምጡ። በጊዜ ሂደት፣ ለ10-15 በጣም የተለመዱ ተቃውሞዎች በማስረጃ ላይ የተመሰረቱ ምላሾችን ያካተተ የግል “የተቃውሞ መጫወቻ መጽሐፍ” ይዘጋጃል። ይህ በእውነተኛ ንግግሮች ውስጥ የብርታትዎ ምንጭ ይሆናል።

አነስተኛ መያዣ፡ በሶፍትዌር ሽያጭ ውስጥ ያለው አስቸጋሪው ገዢ

ኤሊፍ የ CRM ሶፍትዌር ይሸጣል እና ነገ ከትልቅ የችርቻሮ ሰንሰለት ግዢ አስተዳዳሪ ጋር ይገናኛል። ሥራ አስኪያጁ በጣም የበጀት ግንዛቤ ያለው እና መፍትሄ እንዳለው ያውቃል። ከቃለ መጠይቁ በፊት, ይህንን መገለጫ ለአርቴፊሻል ኢንተለጀንስ ይሰጣል እና ሶስት ዙር ልምምዶችን ያካሂዳል. በመጀመሪያው ልምምዱ AI ​​“አስቀድመን ሶፍትዌር X እየተጠቀምን ነው ፣ ለምን መለወጥ አለብን?” ኤሊፍ ወዲያውኑ ወደ የዋጋ ጥቅም ዘልሏል. በአሰልጣኝ ሁኔታ ውስጥ ያለው AI ይህ ያለጊዜው እንደሆነ ይነግረዋል ፣ በመጀመሪያ አሁን ያለው መፍትሄ የት እንደሚወድቅ ማወቅ አለበት ። በሁለተኛው ልምምድ ኤሊፍ "X ስትጠቀም ተጨማሪ መፍትሄ የምትፈልገው ምንድነው?" ጠየቀ እና እውነተኛውን ህመም (የሪፖርት ማቅረቢያ ድክመት) ያገኛል. በእውነተኛው ቃለ መጠይቅ በሚቀጥለው ቀን, ተመሳሳይ ጥያቄ ይሠራል; ሥራ አስኪያጁ የሪፖርት ማቅረቢያውን ችግር ያብራራል እና ውይይቱ ከዋጋ ውይይት ወደ ዋጋ መወያየት ይሸጋገራል. ኤሊፍ በጭራሽ ሳይሸጥ ለሙከራ ደረጃ እየተስማማ ነው።

የተለመዱ ስህተቶች

• ሳትሰሙ መልስ መስጠት፡ የተቃውሞውን ትክክለኛ ምክንያት ሳያገኙ ወደ ዝግጁ መልስ መዝለል።
• ቅናሽ: ዋጋውን ሳያረጋግጡ ዋጋውን ዝቅ ማድረግ; የሁለቱም የትርፍ እና በራስ መተማመን ማጣት.
• ተቃውሞውን በግል መውሰድ፡ ተከላካይ መሆን፣ መጨቃጨቅ። መቃወም የፍላጎት ምልክት ነው።
• የተዘጉ ጥያቄዎች፡ ግኝቱን መግደል አዎ/አይደለም በሚሉ ጥያቄዎች።
• ውሳኔ ሰጪውን ማለፍ፡- ‹‹እኔ ኃላፊ አይደለሁም›› የሚለውን መቃወሚያ በቁም ነገር ወደ ጎን በመተው ከተመሳሳይ ሰው ጋር ወደፊት ለመራመድ መሞከር።
• ሳይለማመዱ ወደ ሜዳ መግባት፡ አስቸጋሪውን ቃለ መጠይቅ ከእውነተኛ ደንበኛ ጋር ለመጀመሪያ ጊዜ መሞከር; ነገር ግን፣ በ AI፣ ከአደጋ ነፃ የሆነ ልምምድ ማድረግ ይቻላል።
• በ AI-የተሰራ “ማስረጃ”ን በመጠቀም፡ AI የደንበኛ ማጣቀሻ ወይም ምስል በትወና ወይም የምላሽ ረቂቅ ውስጥ ከሰራ፣ በእውነተኛው ውይይት ላይ ሳታረጋግጥ በፍጹም አትጠቀምበት።

በማጠቃለያው

• ጥሩ ግኝት አብዛኞቹ ተቃውሞዎች ከመነሳታቸው በፊት ይፈታል; ክፍት በሆኑ ጥያቄዎች የሁኔታውን ሁኔታ፣ ህመም፣ ተጽእኖ እና ውሳኔን ይረዱ።
• የኢንፌክሽን ንብርብር የዋጋ መቃወሚያ መድሃኒት ነው; የችግሩ ዋጋ ግልጽ በሚሆንበት ጊዜ መፍትሄው እንደ ኢንቨስትመንት ተቀምጧል.
• እንደ LAER ያሉ ማዕቀፎችን ይከተሉ ወይም በተቃውሞ አያያዝ ውስጥ-የተሰማ-ተገኙ፡ ያዳምጡ፣ እውቅና ይስጡ፣ እንደገና ይፍጠሩ።
• ተቃውሞውን እንደሰሙ ለቅናሽ አይቸኩሉ; መጀመሪያ እሴቱን ያረጋግጡ፣ ተለዋዋጭነት ካለ፣ በምላሹ ያያይዙት።
• ፈታኝ በሆነ የደንበኛ ሚና ውስጥ AIን እንደ ሚና ጨዋታ አጋር፣ ከዚያም እንደ አሰልጣኝ ይጠቀሙ።
• ምንም ሳያረጋግጡ በኤአይ-የተፈጠሩ ማጣቀሻዎችን ወይም አሃዞችን በእውነተኛ ውይይት ውስጥ አይጠቀሙ።

የመተግበሪያ ተግባር

ተጨባጭ የሃርድ ገዢ መገለጫን (ኢንዱስትሪ፣ ሚና፣ የበጀት ትብነት፣ አሁን ያለ መፍትሄ) ይግለጹ። በዚህ ክፍል ውስጥ የአርቴፊሻል ኢንተለጀንስ ሚናን በመስጠት ቢያንስ ሶስት ዙር የሽያጭ ጥሪዎችን ይለማመዱ። እያወቀ “ዋጋው ከፍተኛ ነው” እና “አሁን ያለው መፍትሄ አለን” ለሚሉት ተቃውሞዎች አጋልጥ። AI ን ወደ አሰልጣኝ ይለውጡ እና ከእያንዳንዱ ዙር በኋላ የተዋቀረ ግብረመልስ ያግኙ። ከልምምዶች የወጡትን ሶስቱን በጣም የተለመዱ ተቃውሞዎች እና በማስረጃ ላይ የተመሰረቱ ቅናሾች ያልሆኑ ምላሾችን አጭር “የተቃውሞ ጨዋታ ደብተር” ይፃፉ። በመጨረሻም፣ በአይአይ የተሰጠው ማንኛውም ማመሳከሪያ ወይም አሀዝ እውነት መሆኑን እንዴት እንደሚያረጋግጡ በአንድ ዓረፍተ ነገር ላይ አስተውል።