አመራር ምርምር እና ብቃት

ትርፍ፡

• በ AI እገዛ ትክክለኛውን የደንበኛ ፕሮፋይል (ICP) እና የገዢውን ሰው የማብራራት ችሎታ
• እንደ BANT እና MEDDIC ካሉ ማዕቀፎች ጋር በተቀናጀ መንገድ መሪዎችን የማብቃት ችሎታ
• በ AI የተሰራውን የኩባንያ/የሰውን መረጃ ከምንጩ ጋር የማጣራት ዲሲፕሊን የመተግበር ችሎታ

በሽያጭ ውስጥ በጣም ውድ የሆነው ስህተት ከተሳሳተ ሰው ጋር ማውራት ነው. አንድ ተወካይ ትክክለኛውን ምርት ለተሳሳተ ደንበኛ በትክክለኛው ጊዜ በማብራራት ሳምንታት ያሳልፋል እና በመጨረሻም "በጀት የለም" ወይም "እኔ አይደለሁም" መልሱን ይቀበላል. ሆኖም ይህ መረጃ በመጀመሪያ ከመገናኘቱ በፊት በአብዛኛው ሊወጣ ይችላል. የመሪነት ምርምር እና መመዘኛ የሚሰራው ያ ነው፡ ማን በትክክል ደንበኛህ ሊሆን እንደሚችል እና ማን ጊዜ ማባከን እንደሆነ ቀድመው ይለዩ። በዚህ ክፍል ውስጥ AI የዚህ ሂደት ሞተር እንዴት እንደሚጠቀሙ ይማራሉ; የ Ideal Customer Profile (ICP) እና ገዥ ሰው ከመፍጠር ጀምሮ እንደ BANT እና MEDDIC ባሉ ማዕቀፎች እስከ ማስቆጠር ድረስ ደረጃ በደረጃ እንመለከታለን። መጀመሪያ ላይ ማስጠንቀቂያ እናስቀምጠው፡ የኩባንያ እና የሰው መረጃ ሳይረጋገጥ “እውነተኛ” ተብሎ በፍፁም አይቆጠርም።

ተስማሚ የደንበኛ መገለጫ (ICP) እና የገዢ ሰው

ICP "ለእኛ ተስማሚ ደንበኛ የትኛው ኩባንያ ነው?" ለሚለው ጥያቄ መልስ ነው. ፐርሶና በዚያ ኩባንያ ውስጥ የሚያናግሩት ​​ሰው ነው። እነሱ ሁለት የተለያዩ ነገሮች ናቸው፡ ICP ኩባንያውን (firmographic) ይገልጻል፣ ሰውየውን ይገልፃል።

ጽንሰ-ሐሳብ

ምን ይገልፃል።

ምሳሌ ምልክቶች

አይሲፒ (ፊርሞግራፊ)

ተስማሚ ኩባንያ

ዘርፍ, የሰራተኞች ብዛት, ለውጥ, ጂኦግራፊ

ICP (ቴክኖግራፊያዊ)

በኩባንያው ጥቅም ላይ የዋለው ቴክኖሎጂ

CRM, መሠረተ ልማት, ሶፍትዌር ይጠቀማሉ

ሰው

በውሳኔው ሂደት ውስጥ ያለ ሰው

ርዕስ፣ ግቦች፣ የህመም ነጥቦች፣ KPIዎች

Firmographic ምልክቶች "ይህ ኩባንያ በመጠን ረገድ ለእኛ ተስማሚ ነውን?" የሚለውን ጥያቄ ይመልሳል. የቴክኖሎጂ ምልክቶች "ከእኛ ጋር የሚስማማ/የሚጋጨውን ቴክኖሎጂ አስቀድመው እየተጠቀሙ ነውን?" ለሚለው ጥያቄ ይመልሳሉ። ለምሳሌ፣ የተወሰነ የኢ-ኮሜርስ መሠረተ ልማት የሚጠቀሙ ኩባንያዎች ለውህደትዎ ዝግጁ ሊሆኑ ይችላሉ።

የICP ፍቺ ጥያቄ፡- "ከዚህ በታች ባለፉት 12 ወራት ያገኘናቸው ከፍተኛ የ10 ደንበኞች ባህሪያት ናቸው። በውስጣቸው የጋራ ንድፎችን በማግኘት ተስማሚ የደንበኛ መገለጫ (ICP) ይፍጠሩ። ከሚከተሉት ልኬቶች ጋር ሠንጠረዥ ይስሩ፡ ኢንዱስትሪ፣ የጭንቅላት ብዛት፣ አመታዊ የመቀየሪያ ክልል፣ ጂኦግራፊ፣ የሚጠቀሙባቸው ቴክኖሎጂዎች፣ የተለመደ የህመም ነጥብ። በውሂቡ ውስጥ ባሉ ቅጦች ላይ ብቻ ይተማመኑ፣ የውጪ ደንበኞች ድምርን አይጨምሩ። {{የደንበኛ_ዝርዝር}}"

Persona Extraction question: "እኛ {{ምርት}}ን እንሸጣለን። የኛ አይሲፒ {{icp_summary}} ነው። በእነዚህ ኩባንያዎች የግዢ ውሳኔ ላይ ተጽእኖ የሚያሳድሩ 3 ግለሰቦችን ይግለጹ። ለእያንዳንዱ ሰው፡- ርዕስ- ዋና ግቦች እና ኬፒአይዎች የሚለኩበት- ከፍተኛ 2 የህመም ነጥቦች - የምርት ዋጋ ወደ ቋንቋቸው ተተርጉሟል - ሊገዛ የሚችል 2 ነጥቦች"

የብቃት ማዕቀፎች፡ BANT እና MEDDIC

መሪው “እውነተኛ” መሆኑን ከተዋቀሩ ጥያቄዎች ጋር እንለካለን። ሁለት የጋራ ማዕቀፎች:

TAPE - ለፈጣን እና ቀላል ክብደት ባህሪ

• በጀት፡ የሚከፍሉ ሀብቶች አሉ?
• ባለስልጣን: እኔ የማወራው ሰው ውሳኔ ማድረግ ይችላል?
• ፍላጎት፡- እውነተኛ፣ አስቸኳይ ፍላጎት አለ?
• የጊዜ ሰሌዳ፡- መቼ ለመቀበል ያቀዱት?

ሜዲክ - ለተወሳሰቡ ፣ ለትልቅ B2B ሽያጭ ጥልቅ;

• መለኪያዎች፡- በደንበኛው የሚለካ የቁጥር ጥቅም።
• ኢኮኖሚ ገዢ፡ በጀቱን በትክክል የሚቆጣጠረው ሰው።
• የውሳኔ መስፈርት፡ የውሳኔ መስፈርት።
• የውሳኔ ሂደት፡ የውሳኔ ሂደት እና እርምጃዎች።
• ህመምን መለየት: ኮንክሪት ህመም.
• ሻምፒዮን፡- በውስጥህ የሚከላከል ሰው።

ፍሬም

መቼ ነው።

ጥልቀት

ቴፕ

አጭር ዑደት ፣ ዝቅተኛ-መካከለኛ እሴት

ፈጣን መወገድ

መድሀኒት

ረጅም ዑደት፣ ከፍተኛ ዋጋ፣ ባለ ብዙ ባለድርሻ

ጥልቅ, ስልታዊ

ጠቃሚ ምክር: ለትንሽ ፈጣን ሽያጭ በTAPE ይጀምሩ; ስምምነቱ እያደገ ሲሄድ እና የባለድርሻ አካላት ቁጥር ሲጨምር ወደ ሜዲአይሲ ይቀይሩ። የትኛውን ማዕቀፍ ማስቆጠር እንደሚፈልጉ ለ AI በግልጽ ይንገሩ፣ ወይም ሁለቱን ሊያደናግር ይችላል።

የምርምር ማጠቃለያ እና የባለቤትነት ውጤት ከ AI ጋር

እዚህ ለሁለት ስራዎች AI እንጠቀማለን፡ (1) ያለዎትን ጥሬ መረጃ በፍሬም ማጠቃለል፣ (2) ነጥብ ይጠቁሙ። ውጤቱ ለእርስዎ "የመጀመሪያ ደረጃ" ነው, የመጨረሻው ውሳኔ አይደለም.

የመሪነት ብቃት ጥያቄ (BANT)፡ "የሚከተሉትን የሊድ ማስታወሻዎችን በ BANT ማዕቀፍ ይገምግሙ። ለእያንዳንዱ ልኬት 0-5 ነጥብ ይስጡ እና ማረጋገጫዎን ይፃፉ። መረጃ ከጠፋ፣ 'ምንም ውሂብ የለም' ይበሉ፣ አትገምቱ። ፈትሽ፡ አጠቃላይ ነጥብ፣ 'ሞቅ/ሞቅ/ቀዝቃዛ' መለያ እና የሚቀጥለው ደረጃ ጥቆማ። ማስታወሻ ማስታወሻ፡- ኩባንያ፡- {{company}}} {{የቃለ መጠይቅ_ማስታወሻ}}"

የመሪ ዝርዝር ማስቀደሚያ ጥያቄ፡- "የሚከተሉትን 20 መሪዎች ለአይሲፒ ተስማሚነታቸው ደርድር ({{icp_summary}})። ለእያንዳንዱ መሪ፡ የተገቢነት ነጥብ (0-100)፣ በጣም ጠንካራ የሆነ ምልክት፣ ትልቁ እርግጠኛ አለመሆን። ዝቅተኛ ነጥብ ላላቸው፣ ምክንያቱን ባጭሩ ይፃፉ። የኩባንያው መረጃ ከጠፋ፣ FITTINGን ምልክት ያድርጉበት፣ 'መታወቅ ያለበት ዝርዝር፡ {{lead list_}}"።

ደካማ ፈጣን/ጠንካራ ፍጥነት

ደካማ፡ "ይህ እርሳስ ጥሩ ነው?" (ውጤት፡ ደካማ፣ የአንድ ቃል አስተያየት።) ጠንከር፡ "ይህን መሪ የ BAND ማዕቀፍ በመጠቀም ነጥብ አስመዝግቡ። ለእያንዳንዱ ልኬት 0-5 ስጡ፣ ማረጋገጫ ይፃፉ፣ የጎደለውን መረጃ 'ምንም ውሂብ የለም' ብለው ምልክት ያድርጉበት እና በጠቅላላው ነጥብ ላይ በመመስረት ቀጣዩን እርምጃ ይጠቁሙ። ከማስታወሻዎ በላይ አይሂዱ።"

የማምረት አደጋ፡ የምንጭ ማረጋገጫ

AI ስለ አንድ ኩባንያ ወይም ሰው የማያውቀውን መረጃ በተአማኒነት ሊቀርጽ ይችላል፡ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሮ ዞሯል. ከዚህ መረጃ ጋር ከተገናኘህ በአንድ ጊዜ ታማኝነትህን ታጣለህ።

ይጠንቀቁ፡- ማንኛውም አይነት ጽኑ-ተኮር መረጃ AI ከዋናው ምንጭ፡ ከኩባንያው ድረ-ገጽ፣ LinkedIn፣ ይፋዊ የዜና መጽሔቶች (መለዋወጫ፣ ዕድገት፣ የስራ አስፈፃሚ ስም፣ የቴክኖሎጂ ቁልል) የሚመልሰውን ያረጋግጡ። ያልተረጋገጡ መረጃዎችን በማዳረስ ላይ አይጠቀሙ።

ቀላል የማረጋገጫ ሂደት;

1. ለመሪ ማጠቃለያ AI “በእያንዳንዱ የይገባኛል ጥያቄ ላይ የምንጭ መለያ እንዲያስቀምጥ” ይጠይቁ።
2. ከምንጩ “መረጋገጥ አለበት” የሚል ምልክት የተደረገበትን እያንዳንዱን ንጥል አንድ በአንድ ያረጋግጡ።
3. የተረጋገጠውን መረጃ ወደ CRM ያሂዱ; ሊረጋገጥ የማይችለውን ሰርዝ።
4. ውጤቱን በተረጋገጠ መረጃ ብቻ ያዘምኑ።
5. ከዚያ በኋላ ብቻ ወደ ማዳረስ ይቀጥሉ።

ሚኒ መያዣ

የB2B SaaS ተወካይ ካአን የ50 ሰዎችን መሪ ዝርዝር ለ AI ይሰጣል እና በ ICP ተስማሚነት ተደርድሯል። "ፊርም A ባለፈው ሩብ ዓመት 200 ሠራተኞች ደርሷል" ይላል AI. ካአን በ LinkedIn ውስጥ ኩባንያውን ይከፍታል; የሰራተኞች ብዛት ወደ 60 አካባቢ ነው AI የተጋነነ. ካአን ይህንን ምልክት "መረጋገጥ አለበት" ሲል ያስቀምጠዋል, እውነተኛውን ቁጥር አስገብቶ ውጤቱን ይቀንሳል. በምላሹም የ AI "ኩባንያ B በቅርቡ አዲስ ገበያ ይከፍታል" የሚል ምልክት በኩባንያው የስራ ገጽ ላይ አዳዲስ ማስታወቂያዎችን ያረጋግጣል እና ለዚህ መሪነት ቅድሚያ ይሰጣል ። ውጤት፡ AI በደቂቃ ውስጥ 50 ይመራል፣ ካአን ዝርዝሩን አረጋግጧል እና በ8ቱ በጣም ሞቃት እርሳሶች ላይ አተኩሯል።

የተለመዱ ስህተቶች

• ICP ሳይለይ መመርመር መጀመር (ሁሉንም ሰው ማነጣጠር፣ ማንንም መተኮስ)።
• በ AI የቀረበውን የኩባንያውን መረጃ ሳያረጋግጡ ወደ CRM ማካሄድ።
• BANT እና MEDDICን በማቀላቀል ግማሽ ነጥብ መስራት።
• AI የጎደለውን መረጃ በ “ግምት” እንዲሞላው መፍቀድ።
• ውጤቱ ፍፁም እውነት ነው ብሎ በማሰብ እና የሰውን ፍርድ ያሰናክላል።
• ከግለሰብ ይልቅ በኩባንያው ላይ ብቻ ማተኮር እና "ከማን ጋር ነው የማወራው" መዝለል።

ጠቃሚ ምክር፡ ሁልጊዜም የ AI ውጤትን “ለምን በዚያ መንገድ አስቆጥረህ?” በማለት ይጠይቁ። መጽደቁ ደካማ ከሆነ, ውጤቱም ደካማ ነው. አመክንዮው ደግሞ ለማረጋገጥ የሚያስፈልጉዎትን ነጥቦች ያመለክታል.

በማጠቃለያው

• ICP ጽኑ (firmographic + technographic) ይገልጻል, persona ሰው ይገልጻል; ሁለቱም አስፈላጊ ናቸው.
• BANT ለፈጣን ብቃት ነው፣ሜዲክ ለጥልቅ እና ውስብስብ ሽያጭ ነው።
• AI ምርምርን ያጠቃልላል እና ውጤቶችን ይጠቁማል; የመጨረሻው ውሳኔ የሰውየው ነው።
• ነጥቡ የመጀመሪያ ደረጃ ነው እና በምክንያት መጠየቅ አለበት።
• በ AI የተሰራ የኩባንያ/የሰው መረጃ ከዋናው ምንጭ ሳይረጋገጥ ጥቅም ላይ ሊውል አይችልም።
• የጎደለው መረጃ ከ"ግምት" ይልቅ "data የለም" ተብሎ ምልክት መደረግ አለበት።

የመተግበሪያ ተግባር

ያለፉትን 5-10 ያገኟቸውን ደንበኞች ዝርዝር ያዘጋጁ እና AI ከላይ ባለው የICP መጠየቂያ አማካኝነት የተለመዱ ቅጦችን እንዲያገኝ ያድርጉ። የተገኘውን ICP በመጠቀም ያለዎትን 10 መሪዎች ቅድሚያ ይስጡ። ከዚያም AI በLinkedIn እና በኩባንያው ጣቢያ ላይ ለ 3 ከፍተኛ ውጤት አስመዝግበው እያንዳንዱን ኩባንያ-ተኮር የይገባኛል ጥያቄ ያረጋግጡ ። የትኞቹ የይገባኛል ጥያቄዎች ውሸት ወይም ያልተሟሉ እንደሆኑ ልብ ይበሉ። ይህ መልመጃ ሁለቱንም የ ICP ዲሲፕሊን እና የማረጋገጫ ምላሽን በተመሳሳይ ጊዜ ያስተምራል።